Buch China Business

Warum nach China?

Wenn auch langsamer als in den letzten Jahren - Chinas Wirtschaft wächst stetig. Mehr als 140 000 ausländische Unternehmen und 1400 Investoren sind bereits in China präsent und nutzen den attraktiven Absatzmarkt und die relativ niedrigen Lohnkosten. China ist mit 1,3 Milliarden Teilnehmern kein ein­heitlicher Markt, das Mark­t­poten­zial hängt von Produkt und regionaler Kaufkraft ab. Wirtschaft­sleis­tung und Pro-Kopf-Einkom­men der ostchi­ne­sis­chen Küsten­prov­inzen sind nach wie vor am höchsten, aber die 800 Millionen Chinesen im Hinterland bilden die Reserven für zukünftiges Wachstum. Der Motor des ökonomischen Aufstiegs ist der Binnenmarkt mit 300 bis 400 Millionen kaufkräftigen und sehr am Status ori­en­tierten Konsumenten, deren Ansprüche ständig wachsen. Die Wach­s­tum­sprog­nosen für Einkommen und Kaufkraft sind aus­geze­ich­net.

Gegeben­heiten vor Ort

Wer glaubt, die Chinesen hätten nur auf ihn gewartet, täuscht sich: Ausländische Unternehmen sind in China chinesische Unternehmen, deshalb spielen sie in China für China nach chi­ne­sis­chen Spielregeln. China ist mitnichten ein zurück­ge­bliebenes En­twick­lungs­land, sondern im Gegenteil ein Land mit starker tech­nol­o­gis­cher Ausrichtung und schnell vo­ran­schre­i­t­en­der Mod­ernisierung. Die Chinesen wollen von den Deutschen tech­nol­o­gis­ches Know-how und deutsche Qualität, die an chinesische Verhältnisse angepasst ist. Sie kennen den Wert ihres Marktes, sind selb­st­be­wusst, kritisch und anspruchsvoll. Mit Hilfe von ausländischem Kapital und Wissen wollen sie China zur viertgrössten Wirtschafts­macht der Welt machen. China-In­ve­storen sollten wissen, dass sie von Anfang an Teil des chi­ne­sis­chen Plans zur Wirtschaft­sre­form waren und sind - sie kurbeln den Export an, bringen Devisen ins Land und fördern den tech­nol­o­gis­chen Fortschritt. Die Chinesen wollen die ausländischen Kühe melken, die ihrerseits auf Chinas weiten, grünen Wiesen grasen wollen.

„Wer sich den chi­ne­sis­chen Markt mit Erfolg er­schliessen will, muss die 1,3 Milliarden Chinesen ‚auf sein Produkt herun­ter­rech­nen’, darf dabei jedoch die langfristig gebotenen Chancen nicht unberücksichtigt lassen.“

Für Letzteres gibt es ver­schiedene Möglichkeiten: Repräsentanz, Kap­i­tal­beteili­gung an chi­ne­sis­chen Unternehmen, Eq­uity-Joint-Ven­ture, Contractual Joint Venture oder Unternehmen mit 100 % ausländischer Beteiligung (WFOE - Wholly Foreign Owned Enterprises). Am häufigsten wird die Rechtsform eines Eq­uity-Joint-Ven­tures gewählt. Der chinesische Partner eines Joint Ventures ist immer ein Staats­be­trieb. Volk­swirtschaftlicher Zweck ist es, Staats­be­triebe mit Hilfe ausländischer Partner mark­twirtschaftlich und zum Nutzen Chinas zu mod­ernisieren. Damit der makroökonomische Plan aufgeht, gibt es mikroökonomische Auflagen. Joint Ventures müssen modernste Tech­nolo­gien, Know-how und Man­age­ment­meth­o­den einsetzen, die technische und kaufmännische Ausbildung des Personals übernehmen, ex­por­to­ri­en­tiert produzieren und ihre Devisen für Importe, Lizenzen und Zinsen selbst er­wirtschaften. Joint Ventures können Pro­duk­tions- und Ab­satz­pla­nun­gen und die Verwendung ihrer Gewinne - innerhalb der geset­zlichen Rah­menbe­din­gun­gen - selbst bestimmen und unterliegen keiner Einmischung aus staatlichen Führungse­ta­gen. In der Praxis allerdings hängen auch Joint Ventures z. B. bei der Erteilung von Import- oder Ex­portl­izen­zen von regionalen und lokalen Behörden ab.

„Von einigen sehr armen, noch un­ter­en­twick­el­ten Provinzen im Westen Chinas vielleicht abgesehen, befindet sich das Riesenland in einer Kon­sum­rev­o­lu­tion, die alle Bevölkerungss­chichten erfasst hat und nahezu jedermann anstachelt, mehr zu verdienen, kurzum: Geld zu machen.“

China-In­vesti­tio­nen lohnen sich nicht für jeden, aber für viele, sofern die goldene Regel für China-Geschäfte beherzigt wird - Präsenz vor Ort. Nur was Sie selbst gesehen haben, können Sie wirklich als gegeben vo­raus­set­zen. Stan­dort­wahl und Part­ner­suche sind überaus wichtig. Neben den staatlichen Son­der­wirtschaft­szo­nen haben viele Provinzen eigene En­twick­lungszo­nen geschaffen, die oft sogar bessere Konditionen bieten. Grob kann China in drei grosse Zonen mit un­ter­schiedlichem In­vesti­tion­sklima eingeteilt werden: der Boom-Ko­r­ri­dor der Provinzen und Städte im Osten, die Bin­nen­re­gio­nen mit ihrem durchaus fre­undlichen In­vesti­tion­sklima und der kühlere Nord- und Südwesten Chinas mit seiner schwachen In­fra­struk­tur.

Planung

Fehleinschätzungen sind in den meisten Fällen Grund für das Scheitern in China: z. B. dass man in China schnell leichtes Geld machen könne, Arbeitskräfte fleissig und billig seien, China sich dem reinen Kap­i­tal­is­mus geöffnet habe und Chinesen nicht anders seien als wir - soweit es die Wirtschaft betrifft jedenfalls. Aber Chinesen sind anders und chinesische Mark­twirtschaft ebenfalls. In­for­ma­tio­nen beschaffen, auswerten und bewerten steht am Anfang jedes China-En­gage­ments: Welche Produkte und Leistungen sind in China gefragt und zugelassen? Wo ist der beste Standort in Bezug auf Absatz, In­fra­struk­tur und Ressourcen? Wer kann chi­ne­sis­cher Partner bei Beteiligung, Produktion und Vertrieb sein? Welche Un­ternehmens- oder Rechtsform ist geeignet?

„Drang nach Selb­stver­wirk­lichung, bei uns für sehr viele ein starkes Bedürfnis, motiviert nur ganz wenige Chinesen, ehrgeizige Jun­gakademiker vielleicht.“

In­vesti­tio­nen, die Chinas Tech­nolo­gi­e­s­tandard erhöhen und die Mod­ernisierung und Wirtschaft­sen­twick­lung fördern, sind erwünscht und werden in nahezu allen Bereichen begünstigt. Dies gilt besonders für Eq­uity-Joint-Ven­tures. Un­ternehmensgründungen sind von staatlichen Auflagen und Genehmi­gun­gen abhängig und können unglaublich langwierig sein. Bei diesem Hürdenlauf stellt sich heraus, ob die Guanxi - die Beziehungen - des chi­ne­sis­chen Partners eng genug geknüpft sind, um die er­forder­liche Stem­pelver­gabe auf Touren zu bringen. Chinesen betrachten Verträge eher als en­twick­lungsfähige und weniger als verbindliche Absprachen. Gleiches gilt für Gesetze und Verord­nun­gen. Zwar ist alles geregelt, doch gibt es immer einen Er­messensspiel­raum der zuständigen Behörden für den Einzelfall. Wenn Sie Ihren Standort in noch nicht so gesättigten Regionen wählen, bekommen Sie notwendige Genehmi­gun­gen sicher un­kom­plizierter. Die Kom­mu­nika­tion mit Behörden sollte generell der chinesische Partner übernehmen. Ausländer haben hier selten nen­nenswerte Erfolge, weil sie die Regeln nicht kennen und in nahezu jedes aufgestellte Fettnäpfchen treten.

Management

Be­trieb­swirtschaftliche Probleme können trotz sorgfältig durchgeführter Fea­si­bil­ity-Study auftreten, wenn sich vor Ort her­ausstellt, dass vom chi­ne­sis­chen Partner bere­it­gestellte Maschinen in Wirk­lichkeit schrottreif sind, die Belegschaft zu gross, zu ineffizient und zu inkompetent ist. Ent­las­sun­gen gestalten sich oft schwierig, weil die Staats­be­triebe als "Danwei" fungieren - die chinesische Bezeichnung für die Ar­beit­sein­heit, die chinesische Arbeiter von der Wiege bis zur Bahre sozial versorgt und absichert. Expatriates - ausländische Mitarbeiter - einzustellen, verursacht nicht einkalkulierte Mehrkosten wie auch das "Versickern" eines Teils der Produktion, die als Gefälligkeiten an Partner, Zulieferer und andere Stellen verteilt werden. In der Fertigung gibt es dagegen kaum noch Probleme mit chi­ne­sis­chen Mi­tar­beit­ern, vo­raus­ge­setzt sie wurden von einem ausländischen Fachmann geschult. Chinesische Manager werden von ihren ausländischen Kollegen allerdings noch zu häufig als zu wenig kompetent und kooperativ eingestuft. Probleme können Sie vermeiden, wenn Sie bereits bei der Vor­bere­itung Ihres Projekts auf ein aus­ge­wo­genes Verhältnis von ausländischen und chi­ne­sis­chen Managern achten:

• ein chi­ne­sis­cher Geschäftsführer im Bereich Be­trieb­swirtschaft,
• in Rech­nungswe­sen und Controlling dagegen ausländische Teilhaber und
• in den operativen Bereichen je ein chi­ne­sis­cher und ein ausländischer Mitarbeiter.

Ar­beits­markt und Personalführung

Der Ar­beits­markt ist noch immer plan­wirtschaftlich orientiert. Joint Ventures übernehmen das Personal des chi­ne­sis­chen Partners. Höher qual­i­fizierte Mitarbeiter sucht man über staatlich beauf­sichtigte Ver­mit­tlungsbüros. Da in China Man­agerk­nap­pheit herrscht, sind deren Karteien nicht gerade überfüllt mit Spitzenkräften, die sich ohnehin ziemlich zieren, bevor sie sich an ein ausländisches Unternehmen binden. Im Vergleich ist das Lohnniveau in China zwar generell relativ niedrig, die Lohn­nebenkosten können aber ganz beträchtlich sein. Dazu gehören u. a. Ablöse, Umzugskosten, Sozial- und Kranken­ver­sicherung, Fahrgeld, Ein-Kind-Geld, Wohngeld, Kältegeld und Ice-Cream-Fee. In China muss der Chef die "Vaterfigur" verkörpern, damit er seine Mitarbeiter motivieren und leiten kann. Westliche Führungsmeth­o­den greifen hier nicht. Kritik sollten Sie nur in Einzelgesprächen und sehr vorsichtig anbringen, damit niemand sein Gesicht verliert. Ein auf ein har­monis­ches Zusam­men­leben zielendes Verhalten ist die immer noch gültige goldene Regel des Konfuzius, die sich durch alle Lebens­bere­iche zieht, auch durch das Berufsleben. Chinesen iden­ti­fizieren sich über ihre Gruppe, jeder ist Teil eines Beziehungs­ge­flechtes, und daraus leitet sich das "Gesicht" ab, das soziale Ansehen. Harsche offene Kritik an einem Einzelnen kann der ganzen Gruppe das Gesicht nehmen. Und wer einem anderen das Gesicht nimmt, nimmt sich auch das eigene. Wenn Sie es schaffen, von den Chinesen als fre­undlicher Ausländer anerkannt zu werden, der nicht nur die chinesische Mentalität versteht, sondern auch beweist, dass er nützlich sein kann - es wird Ihnen zu mehr Erfolg verhelfen als alles Geld der Welt.

Finanzwesen und Gesetz

Die Reform des Banken- und Fi­nanzwe­sens ist in den letzten Jahren vo­r­angekom­men, vieles muss jedoch noch verbessert werden, bevor ein westlicher Standard für Sicherheit im Fi­nanzsek­tor erreicht ist. Leasing ist meist un­kom­plizierter als Kred­itbeschaf­fung und wird gern in Anspruch genommen, allerdings gibt es nur wenige gute Leasin­gun­ternehmen. Die chinesische Wirtschafts­ge­set­zge­bung bietet einen Recht­srah­men und theoretisch den perfekten Rechtss­chutz für Investoren. Für jede Un­ternehmensform gibt es spezielle Gesetze und ar­beit­srechtliche Auflagen. Ein besonderes Kapitel ist der Schutz für geistiges Eigentum. Für Chinesen ist "Nachahmen" nichts Schlimmes, sondern eher eine Art Re­spek­ts­bezeu­gung für eine gute Idee oder Leistung. Raubkopien und Marken­pira­terie sind keine Seltenheit. Obwohl Urhe­ber­recht, Marken­schutz und ähnliche Bereiche in China prinzipiell gesetzlich geregelt sind, ist Vorbeugung immer noch der beste Schutz: Sichern Sie Schutzrechte frühzeitig!

Marketing und Dis­tri­b­u­tion

Was Sie in China produzieren, wird auch auf dem Binnenmarkt abgesetzt. Ziel­grup­pen­forschung nach westlichen Methoden gibt es in China kaum, die einzige Gemein­samkeit der chi­ne­sis­chen Konsumenten ist ihre starke Markenori­en­tierung: Was alle machen, kann nicht falsch sein. Während die Chinesen bei Sta­tussym­bolen wie Autos, Computern, Handys, Parfums und Kosmetik immer noch lieber zu ausländischen Marken­pro­duk­ten greifen, vertraut die grosse Mehrheit bei Elektro- und Haushalts­geräten chi­ne­sis­chen Marken. Generell gilt: No-Name, no fame. Neben Farben, Symbolen und Logos ist v. a. die chinesische Na­mensge­bung von wesentlicher Bedeutung. Ein "edles Ross" (BMW) verkauft sich nun mal besser als eine lahme Ente. Der Aufbau eines regionalen oder gar lan­desweiten Dis­tri­b­u­tion­snet­zes ist schwierig und erfordert eine aufwändige Logistik.

„Nur wer über ein blosses Wahrnehmen hinaus um ein Verarbeiten und Akzeptieren bemüht ist, wird den möglichen vollen Nutzen von in­terkul­tureller Kom­mu­nika­tion und damit den ‚Schlüssel zu China’ in Händen haben.“

Es liegt auf der Hand, dass ein derart attraktiver Markt heiss umkämpft wird, und in China wird der Konkur­ren­zkampf hart und gnadenlos nach uralten Kriegsstrate­gien, die hier zur All­ge­mein­bil­dung gehören, geführt. Einer List haftet in China nichts Negatives an, sie zeugt im Gegenteil von der Schläue und Gewitztheit ihres Anwenders. Wenn Sie hier mitkämpfen wollen, sollte die "Kriegskunst des Sunzi" Ihre tägliche Bettlektüre sein. China ist alles andere als eine Krisen­re­gion, auch wenn es aufgrund der An­der­sar­tigkeit von Kultur und Wirtschaftssys­tem manchmal Kom­p­lika­tio­nen und sogar Rückschläge geben kann. Beherzigen Sie die goldenen Regeln im China-Geschäft, versuchen Sie, die An­der­sar­tigkeit zu verstehen, und sammeln Sie gewis­senhaft In­for­ma­tio­nen, bevor Sie Ihr Projekt in Angriff nehmen - dann ist China Ihre Chance.