Buch Stumme Verkäufer

Was Wer­begeschenke leisten können

Wer­beartikel sind beliebige Gegenstände, die mit Un­ternehmen­sna­men und -logo versehen sind, um für das Unternehmen zu werben. Sehr beliebt sind Stifte, Tassen, T-Shirts, Kalender, Schlüsselanhänger und Ähnliches. Der große Pluspunkt dieser „stummen Verkäufer“ ist ihre Präsenz beim Kunden: Wenn anderes Werbe­ma­te­r­ial schon lange im Papierkorb gelandet und Anzeigen oder Werbespots vergessen sind, erinnern die Präsente den Empfänger immer noch an den Spender. Un­ter­suchun­gen haben gezeigt, dass 73 % der Beschenkten den Wer­beartikel mindestens einmal pro Woche nutzen. Dadurch wird die Firma bzw. die Marke besser erinnert, das Logo leichter wieder­erkannt. Das erfreuliche Plus einer so etablierten Marke sind schnellere und häufigere Wieder­hol­ungskäufe sowie höhere Umsätze pro Kauf.

„Wer­beartikel dienen nach­weis­lich der Um­satzsteigerung und Wieder­hol­ungskäufen.“

Kalkuliert man bei Wer­begeschenken den Preis pro Impression (analog zu Anzeigen & Co.), zeigt sich, dass die stummen Verkäufer ein un­schlag­bares Preis-Leis­tungs-Verhältnis haben. Kein Wunder, dass die kleinen Helfer äußerst beliebt sind: In den USA nutzen 95 % aller Unternehmen Wer­beartikel – und Sie sollten es auch tun. Keine Angst – mit einem attraktiven Geschenk belästigen Sie niemand. Ohne Werbung wüsste schließlich keiner, was es bei wem zu kaufen gibt bzw. wann und wo welche Son­der­ak­tio­nen stattfinden.

Wer­beartikel im Mar­ket­ing­plan

Eine uneffektive, weil falsch or­gan­isierte Neukun­dengewin­nung und Fehler bei der Kun­den­bindung gehören zu den wichtigsten Gründen für geschäftliches Scheitern. Ihr vorrangiges Ziel muss es sein, Profit zu er­wirtschaften. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie Ihr Unternehmen genau kennen. Untersuchen Sie dessen Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken (SWOT-Analyse). Analysieren Sie, was Sie der Konkurrenz – aber auch, was die Wet­tbe­wer­ber Ihnen – voraushaben (Alle­in­stel­lungsmerk­male, USPs). Überlegen Sie, was Sie in den nächsten drei Jahren erreichen wollen. Auf dieser Basis entwickeln Sie Ihre Mar­ketingak­tio­nen.

„Der Erfolg einer Kampagne ist immer die direkte Folge von Kreativität und Originalität und nicht notwendi­ger­weise die eines riesigen Budgets.“

Wichtig ist die genaue Planung Ihres Marketings und eine präzise Abstimmung auf Ihre Un­ternehmen­sziele und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Wer­beartikel können Sie dabei un­ter­schiedlich einsetzen: Wollen Sie Neukunden gewinnen, ist ein attraktives Dankeschön für Er­st­besteller oder ein Kun­den-wer­ben-Kun­den-Pro­gramm die richtige Wahl. Wollen Sie Be­stand­skun­den binden, bedanken Sie sich beim nächsten Kauf mit einem schönen Präsent. Wollen Sie die Umsätze pro Kauf erhöhen, bieten Sie einen Gratis-Wer­beartikel an, wenn der Käufer einen bestimmten Einkauf­swert erreicht.

„Wer­beartikel ergänzen und unterstützen jede Wer­bekam­pagne.“

Die wichtigsten Stolper­steine für ein effektives Marketing sind Ablehnung, Desin­ter­esse, Misstrauen und Entschei­dung­sun­lust beim Kunden. Um diese Hürden zu überwinden, müssen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen. Nur dann können Sie Ihre Kunden so fesseln, dass sie darauf brennen, mehr über Ihre Angebote zu erfahren. Natürlich ist nicht jeder Kunde gleich viel wert: Auf Kunden, die Ihnen sowieso kein Wort glauben, sich nicht entscheiden können oder Sie nur als kostenlose In­for­ma­tion­squelle miss­brauchen, können und sollen Sie verzichten.

„Nur wenn Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe kennen, wissen Sie auch, welcher Wer­beartikel als attraktiver Kaufanreiz infrage kommt.“

Achten Sie darauf, dass Sie Ihr Budget nicht sprengen. Zu wenig Geld sollten Sie aber auch nicht ausgeben: Das Minimum ist das, was auch Ihre Mitbewerber investieren. Zum Glück sind Kreativität und Originalität nicht unbedingt mit riesigen Ausgaben verbunden. Prüfen Sie zuerst die Aktionen der Konkurrenz – schließlich müssen Sie sich davon abheben. Versenden Sie z. B. Pflanzen­samen, Kopf­schmerztablet­ten, eine Flaschen­post oder eine Fris­beescheibe. Dazu noch ein origineller Spruch, der sich auf Ihr Angebot bezieht – so ist Ihnen Aufmerk­samkeit garantiert. Und schließen Sie das Ganze mit einer Er­fol­gskon­trolle ab, damit Sie wissen, welche Aktionen sich zu wiederholen lohnen.

Wer­beartikel gezielt einsetzen

Wer­beartikel haben nur dann Erfolg, wenn sie die folgenden Kriterien erfüllen. Sie müssen:

• auf eine Kern­botschaft konzen­tri­ert sein, die in drei Sekunden erfasst werden kann,
  
• auf den Zielmarkt abgestimmt sein,
  
• im Vorfeld getestet werden,
  
• neugierig machen,
  
• glaubwürdig sein,
  
• es den Kunden leicht machen, Sie zu erreichen, weil sie stets Ihre vollständigen Kon­tak­t­daten enthalten.
  

„Wer­beartikel lassen die Be­sucherzahlen an Messeständen sprunghaft ansteigen.“

Werbung kann zwar keine Wunder vollbringen, etwa Ihre Umsätze innerhalb kürzester Zeit zum Explodieren bringen oder Schrot­tar­tikel zu Bestsellern machen. Sie kann jedoch Ihr Image festigen, neue Kunden gewinnen und Be­stand­skun­den zu weiteren Käufen animieren. Die Möglichkeiten für den Einsatz von Geschenkar­tikeln sind zahlreich. Bei Mail­ing-Ak­tio­nen erhöhen beigelegte Werbemittel die Rücklaufquote im Vergleich zum reinen Anschreiben um rund 50 %. Grati­s­ar­tikel, die der Kunde beim Kauf (z. B. mit einem Coupon) zusätzlich erhält, erhöhen sie sogar um das Vierfache. Hat der Empfänger den Wer­beartikel erst einmal im Gebrauch, hat er Ihren Namen immer wieder vor Augen, was die Wieder­erken­nung massiv erhöht. Preiswerter und ebenfalls sehr effektiv sind Anschreiben per E-Mail. Da man aber Mails keine Wer­beartikel beilegen kann, arbeitet man in diesem Fall mit Gutscheinen. Vorsicht allerdings, dass Sie nicht mit den Anti-Spam-Geset­zen in Konflikt geraten!

„Grundsätzlich gilt, dass bei der Verkaufsförderung Wer­beartikel mit einem echten Wert für den Empfänger verwendet werden sollten.“

Egal ob herkömmliches Mailing oder E-Mailing, in beiden Fällen ist es mit einer einmaligen Aktion nor­maler­weise nicht getan. Erst mit mehreren sorgfältig aufeinander abges­timmten Fol­gean­schreiben erreichen Sie Ihre Ziele – oft benötigen Sie mehrere Kun­denkon­takte, bis Ihr Unternehmen fest im Kopf des Empfängers verankert ist. Das große Plus von Mailings: Sie sind per­son­al­isier­bar und flexibel einsetzbar, und die Wirkung – also die Rückläufe – lässt sich leicht und präzise messen.

Messen

Messen kosten Geld und sollten deshalb sorgfältig vorbereitet werden. Prüfen Sie genau, welche Messe zu Ihren Zielen passt, achten Sie im Fall einer Teilnahme auf eine gut platzierte Standfläche und eine attraktive Standgestal­tung. Natürlich muss auch Ihr Personal perfekt ausgebildet sein.

„Aufgrund ihrer Greif­barkeit und Nach­haltigkeit wird mit Wer­beartikeln eine ungleich stärkere Wirkung erzielt, als es mit kon­ven­tioneller Werbung möglich ist.“

Um Besucher anzulocken, sind Wer­beartikel unschlagbar. Sorgen Sie also für einen ausreichend großen Vorrat. Platzieren Sie die Präsente so, dass sie nicht im Vorbeigehen eingesteckt werden können, sondern dass man wirklich an Ihren Stand kommen muss. Natürlich informieren Sie mögliche In­ter­essen­ten vorab über Ihren Messeauftritt.

„Sie werden feststellen, dass die Ausgaben für Wer­beartikel in Anbetracht ihrer fan­tastis­chen Wirkung mehr als gerecht­fer­tigt sind.“

Ide­al­er­weise sorgen Sie mit einem zweit­eili­gen Wer­begeschenk für regen Be­sucheran­drang. Legen Sie beispiel­sweise Ihrer Einladung einen Ohrring bei, den anderen gibt es dann an der Messe. Bei jeder Messe gilt: Nach­bere­itung nicht vergessen! Erfassen Sie die gesammelten Kontakte in Ihrer Adress­daten­bank und bedanken Sie sich für das nette Gespräch – natürlich wieder mit einem Geschenk.

Verkaufsförderung

Unter Verkaufsförderung versteht man kurzzeitige Son­der­ak­tio­nen, beispiel­sweise Son­derange­bote, Räumungsverkäufe oder Warenproben. Auf diese Weise können Sie u. a. Ihr Warenlager räumen, neue Kunden gewinnen oder neue Produkte einführen. Auch hier sind Grati­s­ar­tikel ein effektives Mittel, um die angepeilten Ziele zu erreichen.

„Wer­beartikel bringen Ihre PR-Aktivitäten so richtig in Schwung.“

Wollen Sie beispiel­sweise den Absatz steigern, geben Sie jedem Kunden, der für mindestens 50 € einkauft, eine tolle Reisetasche mit. Wollen Sie dagegen die Wiederkauf­s­rate erhöhen, gibt es die Tasche erst beim nächsten Einkauf. Wollen Sie einen Aus­la­u­far­tikel schnell aus dem Lager bekommen, ist die Tasche beim Kauf des Ausläufers gratis. Achten Sie immer darauf, dass Ihre Aktion zeitlich begrenzt ist. Zum einen nutzt sich der Effekt ab, zum anderen motivieren Dauer­ak­tio­nen nicht zu einer schnellen Kaufentschei­dung.

„Mit Wet­tbe­wer­ben und Wer­beartikeln als Gewinne fördern Sie den Teamgeist Ihrer Mitarbeiter.“

Wichtig ist, dass vom obersten Chef bis zum Verkäufer alle genau über die Aktion Bescheid wissen und aktiv dafür werben. Gute Kunden sollten Sie persönlich über die anstehende Maßnahme informieren, außerdem sollten Sie in allen Ihren Medien (Katalog, Aushang im Laden, Flugblätter, Rechnungen usw.) darauf hinweisen. Auch eine Mail­ing-Ak­tion ist eine ideale und sehr beliebte In­for­ma­tion­smaßnahme.

„Nicht jeder Kunde und Interessent ist für Ihr Unternehmen gleichermaßen wertvoll.“

Achten Sie darauf, dass Ihr Wer­beartikel für Ihre Zielgruppe einen Wert hat – schließlich geht es hier nicht um den Wieder­erken­nungswert, sondern um den Kaufanreiz. Je origineller und seltener der Artikel, desto höher die Wirkung. Bei solchen Aktionen ist es entschei­dend, dass Sie Ihre Zielgruppe gut kennen: Ein Videospiel für Senioren oder eine Klassik-CD für Jugendliche sind raus­geschmis­senes Geld. Ihre Aktion, Ihre Ziele und das Geschenk müssen harmonisch aufeinander abgestimmt sein. Den Absatz von Schul­taschen kann man beispiel­sweise ideal mit Gratis-Kinderbüchern ankurbeln. Achten Sie auch auf die Aktionen Ihrer Konkurrenz. Bieten Ihre Mitbewerber beispiel­sweise eine Reisetasche, kontern Sie entweder mit einem höherwertigen Kofferset oder einem ganz anderen Artikel, etwa einer Kom­pak­tan­lage. Oder laden Sie die Kunden ein! Zu Feiern gibt es immer etwas: Jubiläen, Feiertage oder andere Ereignisse – die Kunden werden gerne vor­beis­chauen. Auch gut: Senden Sie Ihren Kunden zu besonderen Anlässen attraktive Präsente – wie wäre es mit einem originellen Edelstein zum Geburtstag oder Perlen zum Hochzeit­stag?

Öffentlichkeit­sar­beit

Wann immer Sie PR betreiben, sind Wer­beartikel ein ideales Instrument, um Ihr Logo und Ihren Firmennamen nachhaltig im Gedächtnis Ihrer Kunden zu verankern. Engagieren Sie sich als Unternehmen also für Ihre Gemeinde, für karitative Or­gan­i­sa­tio­nen oder soziale Projekte. Erhöhen Sie die Spenden­bere­itschaft Ihrer Mitarbeiter, indem Sie unter allen Spendern Grati­s­ar­tikel zur Belohnung verteilen, oder initiieren Sie Spenden­wet­tbe­werbe. Unterstützen Sie Schulfeste, Tombolas, Suppenküchen oder Obdachlose mit praktischen und nützlichen Grati­s­ar­tikeln, die natürlich immer mit Ihrem Namen und Ihrem Logo bedruckt sein sollten. Auch Vet­er­a­nen­vere­ine, Pfadfinder oder Sportvere­ine freuen sich über Grati­s­ar­tikel wie Sitzkissen oder Kaf­fee­tassen. Finanzieren Sie auf Ve­r­anstal­tun­gen Speisen oder Getränke und lassen Sie Becher und Teller mit Ihrem Logo bedrucken.

Mi­tar­beit­erführung

Selbst der en­gagierteste Mitarbeiter wird auf Dauer frustriert und unmotiviert, wenn sein Einsatz nicht angemessen gewürdigt wird. Bedanken Sie sich also bei besonders guten Kräften für vor­bildliche Leistungen mit Grati­s­ar­tikeln. Sie können sicher sein, dass das erheblich wirksamer ist, als den schlechteren Team­mit­gliedern Predigten über ihre Defizite zu halten. Wollen Sie bestimmte Artikel verstärkt bewerben, spendieren Sie den Mi­tar­beit­ern, die die meisten Stücke davon verkaufen, einen attraktiven Wer­beartikel. Bei Schulungen ist Ihnen die volle Aufmerk­samkeit der Mitarbeiter so gut wie sicher, wenn ihnen für jede richtig beant­wortete Frage ein Überraschung­spräsent winkt. Hapert es bei Ihnen am Teamgeist, or­gan­isieren Sie kleine Teamwet­tbe­werbe. Setzten Sie die Teams dabei so zusammen, dass speziell Streithähne gezwungen sind, miteinander klarzukom­men, weil nur diejenigen, die miteinander kooperieren, einen tollen Preis gewinnen können.