Buch Pitch!

Ganz oder gar nicht

So geht es den meisten Unternehmen: Auf eine un­verbindliche Anfrage folgt ein erstes persönliches Gespräch über Ihr Angebot. Sie haben gute Ideen, Ihr Gegenüber klingt in­ter­essiert. Noch ist alles im grünen Bereich. Eine Woche später erhalten Sie eine Einladung zum Pitch, zur Verkaufspräsentation. Jetzt wird es ernst. Doch statt in Panik zu geraten, sollten Sie sich freuen: Lassen Sie sich die Gelegenheit, Ihre Ideen einem in­ter­essierten Publikum vorzustellen, auf keinen Fall entgehen. Konzen­tri­eren Sie sich einzig auf die großartige Chance. Wenn Sie nicht mit ganzem Herzen und vollem Engagement dabei sind, brauchen Sie es gar nicht erst zu versuchen. Schließlich wollen Sie als Sieger nach Hause gehen und nicht als Zweiter auf dem Podest stehen. Zeigen Sie also, was in Ihnen steckt, und ziehen Sie den Auftrag an Land.

Gewinnen mit Soft Skills

Sobald der Termin vereinbart ist, hat der Pitch Priorität Nummer eins in Ihrem Geschäftsleben. Wahrschein­lich müssen Sie sich auch vorübergehend von Ihrem Privatleben ve­r­ab­schieden. Denn von jetzt an dreht sich alles um die optimale Vor­bere­itung auf den großen Auftritt. Sie haben sich für die letzte, alles entschei­dende Runde qual­i­fiziert. Im Finale wird sich zeigen, welcher Anbieter den Kunden am pro­fes­sionell­sten überzeugen kann. Dafür müssen Sie alle er­forder­lichen Entschei­dungskri­te­rien erfüllen – dazu gehört auch eine Reihe von Soft Skills. Auf Folgendes legt Ihr poten­zieller Auf­tragge­ber besonderen Wert:

• Teamgeist,
  
• Verständnis für das Unternehmen,
  
• in­ter­es­sante Zusam­me­nar­beit,
  
• gemeinsame Ziele,
  
• geldwerten Nutzen,
  
• kreative Problemlösungen.
  

„Wenn man den Sieg nicht hun­dert­prozentig im Auge hat, sollte man darauf verzichten, überhaupt an einem Pitch teilzunehmen.“

Sie sehen: Mit tollen Lösungsvorschlägen allein gewinnen Sie noch lange keinen Kunden. Das ist nur eines von sechs Kriterien. Trotzdem wenden fast alle Unternehmen die meiste Zeit für die Ideen­find­ung auf. Diese ist natürlich der in­ter­es­san­teste Teil Ihrer Arbeit – doch keinesfalls der einzige, der zählt. Schließlich zeigt schon die Einladung zum Pitch, dass man Sie schätzt und Ihnen fachliches Know-how unterstellt. Gewinnen werden Sie jedoch nur, wenn Sie auch die geforderten Soft Skills mitbringen. Und wenn mal wieder die (schlechtere) Konkurrenz den Zuschlag bekommen hat: Hören Sie auf, sich Ausreden auszudenken oder dem Kunden die Schuld für Ihr Versagen zu geben. Arbeiten Sie stattdessen eisern daran, Ihre künftigen Auftritte zu verbessern. Nur eine Kombination aus überzeu­gen­dem Produkt und begeis­tern­den Soft Skills ist unschlagbar.

Die Vor­bere­itung auf den Pitch

Sind Sie einmal als Pitch-Teil­nehmer auserkoren, vergeuden Sie keine Zeit, sondern stellen Sie umgehend ein Topteam zusammen. Ideal ist ein Kern aus alten Hasen, denen Sie einen kreativen Neuling zur Seite stellen. Nicht fehlen dürfen ein an­a­lytis­cher Denker und ein tatkräftiger Antreiber. Natürlich muss die Chemie stimmen, sowohl bei den Kollegen un­tere­inan­der als auch mit dem Gegenüber auf Kundenseite. Beginnen Sie innerhalb der ersten 24 Stunden mit einem Brain­storm­ing für die Lösungs­find­ung. Kreative Ideen brauchen Zeit, um zu reifen – und die ist bekanntlich knapp. Das optimale Ergebnis werden Sie nicht gleich finden, aber wahrschein­lich ein einigermaßen passendes. An diesem können Sie noch bis zum Termin feilen, jedoch zu nicht mehr als zwei Drittel der verfügbaren Zeit. In der restlichen Zeit sollten Sie Ihren Kunden besser kennen lernen, das Team zusam­men­schweißen und die Präsentation einüben.

„Ein Pitch auf in­ter­na­tionalem Parkett erfordert mehr, als jemanden zu beauftragen, Ihre Power-Point-Di­a­gramme in der jeweiligen Lan­dessprache zu erklären.“

Halten Sie täglich eine Teambe­sprechung ab, deren Inhalt ein Team­mit­glied pro­tokol­liert. Mindestens einmal in der Woche sollten Sie sich mit Entschei­dungsträgern des Kunden treffen, um eine intensive Beziehung aufzubauen. Zapfen Sie Ihr Netzwerk an und befreunden Sie sich wenn möglich mit der rechten Hand des Chefs im Kun­de­nun­ternehmen. Diese Person kann Ihnen wertvolle In­for­ma­tio­nen geben, beispiel­sweise über Mitglieder des Entschei­dungs­gremi­ums. Erstellen Sie in einer SWOT-Analyse alle Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Kun­de­nun­ternehmens. Schließlich überreichen Sie Ihrem Team eine Präsen­ta­tions­bibel mit wichtigen Kun­den­in­for­ma­tio­nen.

Der Kunde, das unbekannte Wesen

Meistens verlieren Pitch-Teil­nehmer dann, wenn sie die falsche Zielgruppe ansprechen. Sie denken zu sehr an die Kunden des auss­chreiben­den Un­ternehmens: die Hausfrau, den Mittelständler, die Studentin usw. Um zu gewinnen, müssen Sie aber das auss­chreibende Unternehmen selbst überzeugen. Und zwar mit einer Präsentation, die sowohl rational als auch emotional restlos begeistert. Doch wie holen Sie die Entschei­dungsträger im Gremium auf Ihre Seite? Der Schlüssel zum Geheimnis er­fol­gre­icher Präsentationen liegt in der exakten Kun­denken­nt­nis. Ein pitchendes Unternehmen sucht einen Partner, der seine Ziele teilt und seine Sprache spricht. Damit eine er­fol­gre­iche Zusam­me­nar­beit gewährleistet ist, müssen Sie mit dem Unternehmen auf einer gemeinsamen Wellenlänge liegen. Nutzen Sie die Zeit bis zur Präsentation, um her­auszufinden, wie Ihr Kunde tickt. Informieren Sie sich umfassend, indem Sie ihm Fragen wie die folgenden stellen: Mit welchen Schlüsselthemen beschäftigen Sie sich? Was macht Ihr Angebot für Ihre Kunden einzigartig? Welche Erwartungen und Bedenken haben Sie in Bezug auf unser Unternehmen?

Kun­den­pro­fil­ing

Ein Kun­den­pro­fil­ing liefert Ihnen wichtige In­for­ma­tio­nen darüber, wie Sie Ihre Präsentation am besten ausarbeiten, um zu siegen. Kun­denken­nt­nis bedeutet nicht nur profundes Wissen über das Kun­de­nun­ternehmen und seine Produkte, sondern auch Verständnis der einzelnen Mitarbeiter. Jeder Mensch ist eine in­di­vidu­elle Persönlichkeit. Trotzdem gibt es bestimmte Profile, anhand derer Sie den vorherrschen­den Persönlichkeit­styp ermitteln können. Diese psy­chol­o­gis­che Methode funk­tion­iert für einen einzelnen Menschen, für komplette Teams und sogar für das ganze Unternehmen. Psychologen gehen davon aus, dass es men­schenori­en­tierte und auf­gabenori­en­tierte Persönlichkeit­stypen gibt. Weiterhin un­ter­schei­den sie jene, die schnell reagieren und handeln, von solchen, die langsamer und in ihrem eigenen Tempo vorangehen. Daraus resultieren vier Persönlichkeit­stypen. So erkennen Sie die ver­schiede­nen Typen und sprechen sie optimal an:

• Expressive: Dieser men­schenori­en­tierte Typ kann schnell reagieren und sieht sich als en­ergiege­laden. Er steht gerne im Rampenlicht und findet sich op­ti­mistisch. Auf andere wirkt er oft übertreibend, oberflächlich und selbstüberschätzend. Analytiker sind von seiner Emotionalität abgeschreckt. Aus­ge­fal­l­ene Ideen und Kreativität machen Expressive zu den wahren Un­ternehmern und Innovatoren. Überschütten Sie den Expressiven niemals mit Details, er hasst Bürokratie.
  
• Kooperative: Dieser Typ ist ebenfalls men­schenori­en­tiert, benötigt aber mehr Zeit und Small Talk, bevor er loslegt. Kooperative sind geduldige und har­moniebe­dachte Teamplayer. Sie handeln auf lange Sicht und verstehen es her­vor­ra­gend, Beziehungen zu knüpfen. Konflikte und Egoisten sind Ihnen zuwider. Pragmatiker vermissen an ihnen die Zielo­ri­en­tierung. Überfallen Sie den Ko­op­er­a­tiven nicht, sondern lassen Sie ihm genug Zeit, Sie ausreichend ken­nen­zuler­nen.
  
• Pragmatiker: Der prag­ma­tis­che Typ liebt seine Aufgaben, er arbeitet effektiv, rasch und entschlossen. Er hasst endlose Diskus­sio­nen und will schnell zu Ergebnissen kommen. Andere sehen ihn oft als au­tokratisch und dominierend, während er selbst denkt, dass ohne ihn nichts läuft. Er ist der Macher im Unternehmen. Chaos auf dem Schreibtisch und un­struk­turi­ertes Vorgehen schrecken ihn ab. Gehen Sie in seiner Gegenwart strikt nach Tage­sor­d­nung vor.
  
• Analytiker: Dieser Typ ist ebenfalls auf­gabenori­en­tiert, reagiert jedoch langsamer und bedächtiger als der Pragmatiker. Die Logik ist sein Metier, er entscheidet streng nach Faktenlage und per­so­n­e­nun­abhängig. Auf andere wirkt er manchmal gefühllos, kleinlich und per­fek­tion­is­tisch. Er verzeiht keinen ar­gu­men­ta­tiven Fehler und findet zu viel Kreativität unheimlich. Sie dürfen ihn keinesfalls mit einer Show blenden, sondern müssen handfeste Beweise und Zahlen liefern. Oft entspricht der Typ des Analytikers einem scharf kalkulieren­den Einkäufer oder einem beratenden Experten. Sie überzeugen ihn z. B. mit einer Kosten-Nutzen-Analyse, die Ihr angestrebtes Vorgehen faktisch beweist. Um an seinen Budgettopf zu gelangen, schicken Sie ihm vorab eine Tage­sor­d­nung und listen Sie Vor- und Nachteile Ihrer Lösung auf. Nehmen Sie sich viel Zeit und bleiben Sie immer sachlich, organisiert und präzise.
  

Halten Sie an Ihrem Preis fest

Wenn Sie gut sind, sind Sie wahrschein­lich teurer als die Konkurrenz. Natürlich leisten Sie auch mehr. Sorgen Sie also dafür, dass der Preis bei der Entschei­dung des Kunden eine un­ter­ge­ord­nete Rolle spielt. Zeigen Sie, dass Ihre Lösung ihr Geld wert ist, und überzeugen Sie mit dem gebotenen Nutzen und dem Mehrwert, den Ihre Lösung dem Auf­trag­nehmer bietet. Bei der Preis­gestal­tung zählen nicht die in­vestierten Stunden, sondern allein Ihre Erfahrung und Ihr Wissen.

Übung macht den Meister

Proben Sie Ihre Präsentation mindestens dreimal. Beim ersten Durchlauf geht es um die Grob­struk­tur und die Auf­gaben­verteilung. Beim zweiten kennt jeder seine Rolle und seinen Einsatz. Aber erst beim dritten Mal entwickelt sich ein einge­spieltes Team, das den Kunden begeistert und mit dem eine Zusam­me­nar­beit Spaß macht. Bestimmen Sie einen Supervisor, der Sie un­vor­ein­genomme­nen beurteilt. Tipp: Zur Besinnung auf die Schlüssel­botschaft sollte jedes Präsen­ta­tion­s­mit­glied seine Kernaussage auf die Rückseite einer Postkarte schreiben können. Und natürlich auch eine Antwort auf die schlimmste mögliche Frage des Kunden bere­i­thal­ten.

In­terkul­turelles Terrain

Wenn Sie in­ter­na­tional tätig sind, kann es leicht passieren, dass Ihre Präsentation vor einem Publikum aus einem anderen Kulturkreis stattfindet. Oder dass Ihr Team sich aus Mi­tar­beit­ern zusam­mensetzt, die aus ver­schiede­nen Ländern stammen und vielleicht un­ter­schiedliche Sprachen sprechen. Im Umgang mit anderen Kulturen ist es am wichtigsten, aufmerksam zu sein und sich auf andere Menschen und deren Weltsicht einzustellen. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um sich mit diesem Aspekt Ihrer Präsentation zu befassen. Tipp: Wenn Sie mit in­terkul­turellen Teams arbeiten, sorgen Sie unbedingt dafür, dass sich die Mitglieder un­tere­inan­der privat ken­nen­ler­nen. Denn nur wer sich kennt und den anderen schätzt, hilft sich gegenseitig weiter.

Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Zeigen Sie nach der Präsentation Initiative und liefern Sie innerhalb von zwölf Stunden de­tail­lierte Antworten auf of­fenge­bliebene Fragen. Wenn Sie eine Absage bekommen, haken Sie nach und finden Sie heraus warum. Stimmte die Chemie im Team nicht? Oder haben wichtige Inhalte gefehlt? Was hätten Sie besser bleiben lassen sollen? Bitten Sie um einen Termin für eine Nachbe­sprechung einen Monat später. Und verbessern Sie Ihr Angebot, um einen Al­ter­na­tiv­plan vorzulegen. Vielleicht bekommen Sie überraschend doch noch eine zweite Chance.