Buch So verkaufen Sie sich reich

Plädoyer für den Verkäufer

Sie können ruhig stolz darauf sein, ein Verkäufer zu sein! Doch was ist ein Verkäufer? Ein Verkäufer ist jemand, der ein Produkt an andere verkauft. Doch er ist in Wirk­lichkeit viel mehr, denn der Verkäufer ist der Motor der Wirtschaft, die Wirtschaft lebt vom Verkauf. Seien auch Sie stolz auf Ihren Beruf, denn das Verkaufen ist ein ehrenwerter und anspruchsvoller Beruf. Wohlk­lin­gende Berufs­beze­ich­nun­gen wie Kun­den­ber­ater, Key-Ac­count-Man­ager oder Cus­tomer-Busi­ness-De­vel­op­ment-Man­ager (CBD) ver­schleiern nur die wahre Bedeutung dessen, was Sie tun sollen: nämlich verkaufen. Hierzulande ist der Beruf des Verkäufers immer noch mit dem Makel minderer Qualität behaftet, doch das ist falsch, denn Verkaufen ist eine Di­en­stleis­tung. Zur Di­en­stleis­tung gehört sowohl das Dienen als auch die Leistung. Ähnlich wie die Berufe des Arztes oder des Recht­san­walts bedarf auch der Beruf des Verkäufers einer pro­fes­sionellen Ausbildung, denn Sie üben als Verkäufer ebenso einen Schlüsselberuf aus.

Verkäufer: Ein Beruf, der Motivation und Begeis­terungsfähigkeit braucht

Ihre grössten Verkauf­ser­folge erzielen Sie mit der entsprechen­den Motivation und mit Begeis­terung. Sie werden nur dann ein Top-Verkäufer, wenn Sie den Kunden spüren lassen, dass Sie mit Leib und Seele bei der Sache sind. Nichts ist schlimmer als halb­herziges Handeln. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, aus welchem Holz Sie geschnitzt sind. Stellen Sie Ihre Motivation und Ihr Handeln nie dadurch in Frage, sich an Rückschlägen und Niederlagen zu orientieren, sondern überwinden Sie aufkeimende Mut­losigkeit mit Begeis­terung. Halten Sie sich dabei das Motto des antiken Philosophen Mark Aurel vor Augen: "Das Leben eines Menschen ist das, was seine Gedanken daraus machen." Handeln Sie danach. Motivation ist der Motor des Verkäufers. Auch wenn über ausgefeilte Verkauf­stech­nik, taktisches Geschick und her­vor­ra­gen­des Pflicht­be­wusst­sein eine gute bis sehr gute Leistung erbracht werden kann, so ist es doch nur auf der Basis echter Motivation möglich, Spitzen­leis­tun­gen zu erbringen. Körper, Geist und Kreativität werden allein durch Motivation zu Höchstleis­tun­gen befähigt. Die Motivation ist jedoch keine Ein­bahn­strasse. Wenn Sie motiviert sind, dann können Sie auch andere motivieren. Wer von seiner Aufgabe begeistert ist, der zieht auch andere Menschen an. Der wichtigste Satz für einen er­fol­gre­ichen Verkäufer lautet daher: "Ich bin stolz darauf, ein Verkäufer zu sein." Wenn Sie als Verkäufer erfolgreich sein wollen, dann muss der Kunde spüren, dass Sie von Ihrem Beruf hun­dert­prozentig überzeugt sind.

Verkäufer brauchen Persönlichkeit

Kunden kaufen primär nicht das Produkt, das ihnen angeboten wird, sondern die Persönlichkeit des Verkäufers. In den Augen des Kunden gibt es zwischen den konkur­ri­eren­den Unternehmen, die qualitativ gle­ich­w­er­tige Produkte verkaufen, nur einen überzeu­gen­den Unterschied, und der liegt in der Person des Verkäufers. Um den Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, genügt es also nicht, die besseren Preise oder die höheren Rabatte als die Konkurrenz anzubieten, sondern Sie überzeugen Kunden durch die Kraft Ihrer Persönlichkeit. Der Kunde fühlt sich bei Ihnen in guten Händen. Sie sind für den Kunden die Bezugsper­son. Deshalb halten Sie sich laufend auf dem neuesten Stand der In­for­ma­tio­nen, bieten überzeugende Problemlösungen an und bürgen mit Ihrer Persönlichkeit dafür, dass Sie dem Kunden zu seinem Nutzen dienen wollen.

Verkäufertypen

Für einen echten Verkäufer gibt es einen eisernen Grundsatz: Es gibt nichts Schöneres für ihn, als seine Kunden zu besuchen. Dazu benötigt ein Verkäufer Kompetenz, Fachwissen und aktuellste In­for­ma­tio­nen. Es gibt daneben un­ter­schiedliche Verkäufertypen, die nicht alle auf einer Stufe stehen. Im Wesentlichen lassen sich fünf Typen von Verkäufern un­ter­schei­den:

1. Der Hausierer: Er sieht seine Haup­tauf­gabe darin, ein Produkt an den Kunden zu bringen, ob dieser es braucht oder nicht.
2. Der Charmeur: Er verkauft fast auss­chliesslich über seinen - wie er selbst sich einredet - un­wider­stehlichen Charme. Er blendet, umgarnt und seift schlecht informierte Kunden ein. Mit seinem ver­meintlichen Charme kaschiert er mangelndes Fachwissen.
3. Das wandelnde Bestell­for­mu­lar: Er ist der perfekte Buchhalter. Am liebsten mag er Kunden, die wissen, was sie wollen, und die das Produkt, das er anzubieten hat, unbedingt bestellen müssen. Er geht jeder in­ten­siv­eren Au­seinan­der­set­zung mit dem Kunden aus dem Weg.
4. Der Durch­schnittsverkäufer: Er hat eine angenehme Persönlichkeit, kennt seine Kunden, kann deren Bedürfnisse relativ gut abschätzen und verfügt über das nötige Pro­duk­twissen. Ihm fehlen jedoch Phantasie, Kreativität, eine durch­set­zungsfähige Persönlichkeit und v. a. Charisma.
5. Der Vollprofi oder Top-Verkäufer: Er stösst in neue Dimensionen vor, weil er seinen Kunden beweist, dass er für spezifische Probleme ungewöhnliche Lösungen anbieten kann. Sein oberstes Ziel ist, die kom­pliziertesten Wünsche seiner Kunden bestmöglich zu erfüllen, indem er die Vorteile seiner Pro­duk­tlin­ien, Di­en­stleis­tun­gen und komplexen Lösungen aufzeigt und umsetzt. Kurz gesagt, er ist der ideale Problemlöser, ein Profi, der gewöhnliche Dinge auf ungewöhnliche Art und Weise tut. Sie wollen erfolgreich sein? Dann orientieren Sie sich immer am Profi.

Top-Verkäufer sind Top-Manager

Jeder Top-Verkäufer, also auch Sie, muss Fähigkeiten besitzen, die in ihrer Bedeutung denen eines Managers in nichts nachstehen. Er ist eine absolute Führungspersönlichkeit, hat eine ungewöhnlich starke Ausstrahlung und ausgeprägte Kon­tak­t­freudigkeit. Aktuelles Pro­duk­twissen basiert auf seinem branchenübergreifenden Fachwissen, und mit seiner fundierten All­ge­mein­bil­dung ist er ein stets geachteter Gesprächspartner. Seine oberste Maxime ist die Loyalität und Ehrlichkeit gegenüber dem Kunden und seinem Unternehmen. Als Top-Verkäufer ist der Beruf Berufung für Sie. Sie wollen ständig besser werden und arbeiten deshalb an sich. Sie sind ziel­gerichtet und haben dafür die nötige Spannkraft und Ausdauer. Sie geben nie auf, sind Ihrem Er­fol­gs­be­wusst­sein verpflichtet und betrachten dies als schlichte Selbstverständlichkeit.

Eigen­schaften eines Top-Verkäufers

Top-Verkäufer haben niemals Ausreden, sondern immer Lösungen. Als Top-Verkäufer denken Sie an jedes mögliche Detail, das zu einem Problem werden könnte, und planen dafür eine Lösung mit ein. Erleiden Sie trotz allem eine Niederlage, so sehen Sie darin die besondere Her­aus­forderung und einen Ansporn, es nächstes Mal besser zu machen.

„Top-Verkäufer sprechen über Ziele, mittelmässige über Probleme und schlechte über Kollegen.“

Sie haben eine gewinnende Persönlichkeit, sind überall gerne gesehen und verbinden selb­st­be­wusstes Auftreten mit Beschei­den­heit. Es zeichnet Sie aus, dass Sie Ausstrahlung, menschliche Wärme und reges Interesse für Ihre Mitmenschen zeigen. Mit Ihrem natürlichen Charme gelingt es Ihnen, auch Mitarbeiter aus sonst konkur­ri­eren­den Abteilungen zu einem Team mit einem gemeinsamen Ziel zusam­men­zuschweis­sen.

Als Top-Verkäufer denken Sie immer positiv. Sie haben sowohl ein positives Selbstbild als auch ein positives Bild über Ihre Kunden. Rückschläge, Niederlagen und Misserfolge betrachten Sie auss­chliesslich als wichtige Phasen innerhalb eines Lern­prozesses, der Sie ihrem eigentlichen Ziel näher bringt. Stellen Sie Zielfragen, denn Fragen bringen Sie einem Ziel näher und helfen Hindernisse beseitigen. Sie geraten bei Rückschlägen nicht ins Grübeln. Sie haben als Top-Verkäufer vielmehr die Einstellung verin­ner­licht, keine Angst vor dem Versagen zu haben. Lernen Sie nicht nur die richtige Einstellung zu Rückschlägen zu finden, sondern lernen Sie auch den richtigen Umgang mit Kritik. Es ist effektiver, kritische Äusserungen als etwas Kon­struk­tives zu sehen, als sich darüber zu ärgern. Als Top-Verkäufer haben Sie Mut.

Top-Verkäufer haben Intuition

Der Weg zu grossen Erfolgen ist nicht nur planbar, sondern Sie müssen dabei auch lernen, ganz bewusst auf Ihre Intuition zu achten. Vertrauen Sie auf Ihr "Bauchgefühl", denn wichtige Erfolge kommen oft genug dadurch zu Stande. Setzen Sie Ihre Intuition bewusst dazu ein, um Lösungen zu finden, die über das blosse Verkaufen oder die blosse Verkauf­stech­nik hinausgehen. Hören Sie dabei auf Ihre Sinne und vertrauen Sie Ihren Sinneswahrnehmungen sowie Ihrer Intuition.

Verkaufen ist ein Produkt men­schlicher Kom­mu­nika­tion

Neben Motivation und Begeis­terung ist Verkaufen auch ein Produkt der Kom­mu­nika­tion. Seien Sie gegenüber allen Menschen, die Ihnen begegnen, tolerant und bauen Sie zu allen eine gleich gute und effiziente Kom­mu­nika­tion auf. Wenn Sie bei einem Kunden in den geschäftlichen Ablauf eines Gespräches einsteigen, gehen Sie nach der AIDA-Formel vor:

A: Wecken Sie die Aufmerk­samkeit des Kunden für Ihr Angebot.

D: Durchhalten, bis der Kaufwunsch durchge­setzt ist.

I: Wecken Sie durch ständiges Nachfragen intensives Interesse des Kunden an Ihrem Produkt. A: Schliessen Sie den Auftrag ab. Der Abschluss ist sowohl für Sie als auch für den Kunden der wichtigste Teil der "Verkauf­soper".

Körpersprache als Verkauf­sin­stru­ment

Bisher war, wenn Kom­mu­nika­tion gemeint war, viel die Rede von Gesprächen, Darstel­lun­gen und Argumenten. Ein grosser Teil der men­schlichen Kom­mu­nika­tion läuft jedoch nicht über Worte, sondern über die nonverbale Verständigung. Körpersprache, und das wissen Sie aus eigener Erfahrung, wird unmittelbar verstanden, weil es eine Sprache ist, die aus dem Herzen kommt und zum Herzen geht. Samy Molcho, ein Meister der Körpersprache, sagt: "Der Körper ist der Handschuh der Seele!" Das gilt auch für Sie, denn die Sprache Ihres Körpers ist nie aus­druck­s­los. Seien Sie sich stets darüber im Klaren, dass auch Ihr Körper Botschaften an den Kunden übermittelt. Stimmen Sie sich also positiv ein. Fühlen, denken und handeln Sie positiv, dann werden diese positiven Grund­stim­mungen als Körpersprache an den Kunden übermittelt. Das ist letztlich Ihr Schlüssel zum Erfolg.

Zum Schluss der Abschluss

Der Höhepunkt jeder verkäuferischen Anstrengung ist der Abschluss mit der Un­ter­schrift des Kunden unter den Kaufvertrag. Die Vo­raus­set­zung für den Abschluss ist Ihr Siegeswille, Ihr Selb­st­be­wusst­sein sowie Ihre Ziel­stre­bigkeit. Vergessen Sie dabei nie den Satz: "Bekomme ich den Auftrag?" Um zu einem er­fol­gre­ichen Abschluss zu kommen, schaffen Sie mit absoluter Ehrlichkeit das nötige Vertrauen und haben Sie keine Angst vor einem Nein. Denn gerade für Sie als Top-Verkäufer beginnen die besten Abschlüsse nach einem Nein des Kunden. Wenn Sie von einem Kunden einen Auftrag erhalten haben, dann vergessen Sie nie, sich dafür auch zu bedanken. Der Dank ist nicht nur eine Selbstverständlichkeit für einen Auftrag, vielmehr halten Sie mit Ihrem Dankeschön den Kontakt zum Kunden und sig­nal­isieren ihm damit, dass er Ihnen auch als Mensch wichtig ist. Sie beweisen als Top-Verkäufer mir Ihrem Danke nicht nur Ihre Höflichkeit. Ehrliche und aufrichtige Dankbarkeit liegt Ihnen am Herzen. Dann ist auch Ihnen der Erfolg gewiss, und Sie können von sich sagen: Ich verkaufe mich reich!