Buch Finanzierungschancen trotz Bankenkrise

Gibt es eine Kred­itk­lemme?

In Zeiten des billigen Geldes wurden Mittelständler von den Banken umworben. Heute ist es umgekehrt: Sie müssen bei den Banken Klinken putzen und dabei hoch pro­fes­sionell vorgehen, um eine Chance zu haben. Vielen fällt das nicht leicht, denn die Wut auf die Banker ist groß: Seit Beginn der Baisse gab es 120 Krisenfälle weltweit mit geschätzten vier Billionen US-Dollar (4 000 000 000 000!) an Verlusten durch faule Kredite. Angesichts der desaströsen Auswirkun­gen auf die Gesamtwirtschaft werden Banker schnell als Gangster in Nadel­streifen verurteilt. Doch Vorsicht: Die meisten von ihnen sind im klassischen Bankgeschäft tätig. Mit Kasino-Kap­i­tal­is­mus hat das nichts zu tun. Viele von ihnen müssen selbst um ihren Ar­beit­splatz fürchten. Anstatt ihn pauschal zu verurteilen, sollten Sie Ihren Bankberater als Partner behandeln.

„Wenn wir laut Umfragen an einem Punkt angekommen sind, an dem nur noch Pros­ti­tu­ierte und Kriminelle unbeliebter als Banker sind, dann hat die öffentliche Wahrnehmung äußerst gefährliche Züge angenommen.“

Aber gibt es nun eine Kred­itk­lemme oder nicht? Noch Mitte Januar 2008 hatten die meisten Unternehmen davon laut einer Umfrage kaum etwas bemerkt. Doch schon im März kam eine Studie zum Ergebnis, dass die Fi­nanzierungssi­t­u­a­tion vieler Unternehmen „anges­pan­nter denn je“ sei. Viele Unternehmer sehen sich mit immer neuen Hürden kon­fron­tiert: höheren Zinsen, neuen Sicher­heits­forderun­gen, kom­plizierten Verträgen oder auch ständig wechselnden Ansprech­part­nern. Deshalb gilt:

• Schaffen Sie Vertrauen: Die Krise ist zuallererst eine Ver­trauen­skrise. Zeigen Sie Ihrem Banker, woran Sie glauben und wofür Sie als Unternehmer einstehen.
  
• Jetzt erst recht: Gehen Sie zu Ihrer Bank, auch wenn die Bilanzen schlecht sind und die Zukunft düster aussieht. Entwickeln Sie mit Ihrem Berater tragfähige Konzepte.
  
• Bereiten Sie sich sorgfältig vor: Nur so können Sie Ihre Ern­sthaftigkeit beweisen.
• Fi­nanzkom­mu­nika­tion ist Chefsache: Kompetente Mitarbeiter sind zur Unterstützung da. Am besten fixieren Sie alle wichtigen Abläufe schriftlich.

Die Banken­land­schaft ändert sich

Immer mehr Banken stehen unter dem staatlichen Ret­tungss­chirm – gemessen an der Bilanzsumme aus dem Jahr 2007 sind es in Deutschland mit­tler­weile 51 %. Unter den Lan­des­banken haben sich viele massiv ver­spekuliert. Sie überleben entweder nur mithilfe massiver Staat­sun­terstützung oder sie ver­schwinden vom Markt. Die Sparkassen und die Genossen­schafts­banken sind zwar vor den schlimmsten Auswüchsen der Finanzkrise verschont geblieben, aber angeschla­gen. Und die vor der Krise munter ex­pandieren­den Aus­lands­banken haben sich rar gemacht. Fazit: Das Angebot poten­zieller Kreditgeber ist dünn geworden.

„Denn eines darf man nie vergessen: Es gibt kein Recht auf Kredit. Jede Kred­i­tentschei­dung ist auch künftig immer eine Einzelfal­l­entschei­dung.“

Was als Finanzkrise begann, wird in der Re­al­wirtschaft er­wartungs­gemäß im dritten und vierten Quartal 2009 voll durch­schla­gen. Das Rating vieler Unternehmen wird sich ver­schlechtern, die Banken werden mehr in die Risikovor­sorge investieren. Auch auf dem Im­mo­bilien­markt ist keine Entspannung in Sicht. Vor allem gewerblich und industriell genutzte Immobilien verlieren rapide an Wert. Das bedeutet neue Risiken für Banken, deren Kredite mit Immobilien abgesichert sind. Höhere Risiken, das heißt höhere Zinsen für Kred­it­nehmer. Und das, obwohl die EZB ihren Leitzins seit Anfang Oktober 2008 von 4,25 % auf den his­torischen Tiefpunkt von 1,0 % gesenkt hat.

„Eine schlechte Vor­bere­itung kann schnell als mangelnder Respekt gewertet werden. Oft heißt es dann: ,Sie stehlen mir meine Zeit.‘ – Und wer gibt einem ,Dieb‘ schon Kredit?“

Bisher profitieren von den niedrigen Zinsen allerdings nur Unternehmen mit guter Bonität oder solche, die kurzfristige Kredite in Anspruch nehmen. An Kunden mit länger­fristi­gen Krediten wurden sie kaum weit­ergegeben. Bemühen Sie sich um ein besseres Rating und eine günstige Besicherung. Der Zin­sun­ter­schied zwischen zwei Rat­ingk­lassen kann bis zu 2 % ausmachen.

Eine Bank für alle Fälle

Prüfen Sie, ob Sie bei Ihrer Bank noch an der richtigen Adresse sind:

• Verfolgt sie eine nachhaltige Strategie? D. h. wird es sie noch lange geben?
  
• Ist sie wirklich mit­tel­stand­sori­en­tiert? Oder wirbt sie nur damit?
  
• Redet sie offen über Risiken und Rating? Oder verlangt sie das nur von Ihnen?
  
• Senkt sie den Zinssatz auch für Sie, wenn er sich allgemein nach unten bewegt?
  
• Schaffen ihre Berater einen echten Mehrwert für Sie?
  
• Ist Ihre Bank fit in Sachen Glob­al­isierung und öffentliche Fördermittel? Kann sie Ihnen bei der De­visenkurssicherung helfen und einen Antrag bei der Kred­i­tanstalt für Wieder­auf­bau (KfW) stellen?

„Ein pro­fes­sionell agierender Unternehmer kom­mu­niziert immer offensiv, egal ob Krise oder nicht.“

Prüfen Sie jetzt Ihre Kreditverträge und Ihre Sicher­heiten. Sie sollten sich peinlichst korrekt verhalten, damit Ihre Bank keinen Vorwand findet, Ihnen teure Nachbesserun­gen anzuhängen oder gar bestehende Kred­itlin­ien zu streichen. Vermeiden Sie Überziehun­gen und überwachen Sie Ihre Covenants (Vere­in­barun­gen zur Einhaltung von Fi­nanzkenn­zahlen) mit Hilfe von Frühwarnindika­toren. Gehen Sie lieber zu früh zu Ihrem Berater als zu spät, und bereiten Sie alle Unterlagen nutzer­fre­undlich auf.

So bleiben Sie liquide

Vor der Krise war es nicht üblich, sich gegen Forderungsausfälle zu versichern. Heute, da eine Kred­itver­sicherung für viele Unternehmen ex­is­ten­ziell wichtig ist, ist sie nur noch schwer zu bekommen. Wer eine hat, klagt über dramatisch steigende Prämien und Laufzeitverkürzungen. Die Schadensfälle im ersten Quartal 2009 haben sich im Vor­jahresver­gle­ich bereits ver­dreifacht. Im Exportgeschäft bietet sich die staatliche Her­mes-Deck­ung an, wenn Sie keinen privaten Versicherer finden. Kümmern Sie sich auch um Ihr Währungs­man­age­ment, denn die Volatilität der Währungen un­tere­inan­der ist stark gestiegen. Nicht selten machen diese Schwankun­gen den Unterschied zwischen einem gutem Geschäft und dem Un­ternehmens­bankrott aus. Ähnliches gilt für Rohstoffe: Wenn Sie mit diesen handeln oder sie verarbeiten, sollten Sie sich gegen schwankende Preise absichern. Das ist zwar nicht billig, lohnt sich langfristig aber immer.

„Was zählt, ist am Ende immer ein langfristig tragfähiges Geschäftsmodell.“

Optimieren Sie Ihre Bilanzen jetzt, selbst wenn Sie 2009 längst abgeschrieben haben. Sie sollten Lagerbestände und wenn nötig auch Ihre Pro­duk­tvielfalt abbauen, berechtigte Forderungen eintreiben und Ihre Ver­schul­dung herun­ter­fahren. Nur so können Sie die Weichen für bessere Zeiten stellen. Wenn der Liquiditätsbedarf steigt, sollten Sie zunächst alle Möglichkeiten der In­nen­fi­nanzierung ausschöpfen, bevor Sie neue Kredite aufnehmen. Analysieren Sie Ihr „Working Capital Management“: Haben Sie ein geeignetes IT-Man­age­mentsys­tem? Wer ist dafür zuständig? Können Sie Zahlungsverzögerungen Ihrer Kunden durch gezielte Maßnahmen verhindern? Überarbeiten Sie auch Ihr Forderungs­man­age­ment. Das Gesamtvol­u­men zu spät bezahlter Rechnungen beträgt in der EU zwei Billionen Euro – Geld, mit dem Unternehmen für ihre Kunden Bank spielen.

Alternative Fi­nanzierungskonzepte

Haben Sie auf Mez­za­nine-Fi­nanzierun­gen gesetzt (eine Mischform zwischen Fremd- und Eigenkap­i­tal)? Dann sollten Sie sich frühzeitig über An­schluss­fi­nanzierun­gen Gedanken machen, bevor die ersten Tranchen 2011 auslaufen. Denn der Markt für alternative Fi­nanzierun­gen aller Arten liegt brach. Immer mehr Unternehmen verlieren ihren In­vest­ment-Grade (Rating von AAA bis BBB-) und drohen in den Non-In­vest­ment-Grade abzu­rutschen.

„Wenn Verknappung droht, muss man sich vorher eindecken. Dieses alte ,Eichhörnchen­rezept‘ gilt auch im Kreditgeschäft.“

Es lohnt sich, einmal über „Reverse Factoring“ nachzu­denken: Hierbei werden nicht wie beim klassischen Factoring nur die Forderungen des Un­ternehmens gegenüber seinen Kunden, sondern auch die des Lieferanten von einer Fac­tor­ing-Gesellschaft vor­fi­nanziert. Auch der Pri­vate-Eq­uity-Markt ist stark einge­brochen. Langfristig kommt jedoch kein mittelständisches Unternehmen mehr daran vorbei. Sie müssen vor allem eine überzeugende Wach­s­tumsstory vorlegen, um Investoren zu überzeugen – heute mehr denn je.

Der Staat als Retter?

Der KfW stehen 15 Milliarden Euro aus den Kon­junk­tur­paketen I und II als Kred­ith­il­fen für den Mittelstand zur Verfügung. Von einem Andrang auf das Geld kann bisher keine Rede sein. Denn die Kred­itver­gabe ist an strenge Bedingungen geknüpft: Unternehmer können nur durch die Finanzkrise verursachte, vorübergehende Schwierigkeiten geltend machen. Ihr Betrieb musste am 1. 7. 2008 gesund gewesen sein, um überhaupt in die engere Auswahl zu gelangen. Und: Bil­ligzin­sen oder andere Vorteile gibt es nicht. Es gelten marktübliche Konditionen, und der Antrag wird über die eigene Hausbank gestellt. Leider scheuen viele Banker den Ver­wal­tungsaufwand und das Restrisiko von meist 10 %, das sie zu schultern haben. Darüber hinaus sind die KfW-Kredite oft günstiger als die des eigenen Hauses. Das ermutigt die Bankberater nicht unbedingt, Ihnen bei der Beantragung von Fördermitteln zu helfen. Im Folgenden ein paar Tipps zum Thema Förder­pro­gramme:

• Regionale Bürgschafts­banken bieten über die Kon­junk­tur-Son­der­pro­gramme der Bundesländer Kredite für Mittelständler – oft zu besseren Konditionen als die KfW.
  
• Die „Bürgschaft ohne Bank“ ist eine Bürgschaft für Existenzgründer, die geleistet wird, ohne dass die Hausbank einen Kredit gewährt.
  
• Einige Förder­pro­gramme verfolgen auch einen „guten Zweck“: z. B. En­ergies­parin­no­va­tio­nen oder kommunale In­vesti­tio­nen in struk­turschwachen Regionen.
  
• Das Zentrale In­no­va­tion­spro­gramm Mittelstand (ZIM) des Bun­desmin­is­teri­ums für Wirtschaft und Technologie fördert gezielt innovative Ideen und In­vesti­tio­nen.
  
• Die Europäische In­vesti­tions­bank (EIB) fördert In­vesti­tio­nen, die mit den Zielen der Europäischen Union im Einklang stehen. Die Vergabe erfolgt in Form von indirekten Darlehen über Part­ner­in­sti­tute, z. B. die DZ Bank.

„In Deutschland muss ein Gläubiger inzwischen durch­schnit­tlich fast 40 Tage warten, bis seine Rechnung beglichen wird und kann dabei noch froh sein, dass sein Kunde nicht in Italien sitzt. Denn die Italiener lassen sich inzwischen mehr als die doppelte Zeit, nämlich drei Monate!“

Für alle Programme gilt: Nichts geht ohne ein zukunftsfähiges Konzept. Suchen Sie den Rat eines Experten und fordern Sie auch Ihren Banker heraus. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, nur weil für ihn vielleicht nicht viel dabei her­ausspringt.

Mit Re­la­tion­ship-Bank­ing zum Erfolg

Die Beispiele der im vergangenen Jahr gescheit­erten Unternehmen wie Schiesser, Märklin oder Karmann beweisen: Die Banker sind keinesfalls an allem schuld. Schließlich kämpften diese Unternehmen schon lange vor der Krise mit großen Problemen und konnten keine schlüssigen Konzepte vorlegen, als es hart auf hart ging. Die Finanzkrise brachte nur das Fass zum Überlaufen.

„Die Zeiten sind vorbei, wo die Ver­schul­dung eines Un­ternehmens in schwindel­er­re­gende Höhen gehoben werden konnte.“

Arbeiten Sie deshalb an Ihrer „Er­fol­gsstory“. Sie müssen einen roten Faden vorweisen, der sich durch gutes Management, die richtige Strategie, gute Produkte, Mark­t­po­si­tion­ierung, Kun­den­poten­zial und Or­gan­i­sa­tion zieht. Analysieren Sie diese Faktoren für potenzielle Kap­i­tal­ge­ber. Entwickeln Sie un­ter­schiedliche Zukun­ftsszenar­ien. Darunter können auch negative sein, denn Ehrlichkeit schafft Vertrauen. Beweisen Sie, dass Sie über leistungsfähige Con­trol­ling-In­stru­mente mit Frühwarnindika­toren verfügen. Ihre Botschaft muss lauten: Sie halten das Steuer fest in der Hand – auch ein starker Sturm wird Sie nicht un­terkriegen. Wenn Sie noch keinen haben, schaffen Sie in Ihrem Unternehmen einen Beirat und gewinnen Sie eine erfahrene Persönlichkeit als Spar­ring­part­ner. Oft ist die viel beschworene Kred­itk­lemme in Wirk­lichkeit nämlich eine Kom­mu­nika­tion­sklemme.

„Wichtigste Konsequenz der Finanzkrise ist für Europa, dass jeder Zweifel an der Bedeutung und Relevanz von Ratin­ga­gen­turen für die Finanzmärkte ausgeräumt wurde.“

Gehen Sie jetzt in die Offensive. Überzeugen Sie Kreditgeber mit Ihrer un­ternehmerischen Vision, Or­gan­i­sa­tion und Kom­mu­nika­tion. Das Zauberwort gegen zugedrehte Geldhähne heißt Re­la­tion­ship-Bank­ing. Nutzen Sie es!