Buch Das große 1x1 der Erfolgsstrategie

Gehen Sie dahin, wo es eng ist

Wenn Sie überdurch­schnit­tlich erfolgreich sein wollen, müssen Sie dorthin gehen, wo es einen Engpass gibt. Das ist der Kern der En­g­passkonzen­tri­erten Strategie (EKS). Dort werden Sie eine Nische finden – und darin können Sie sich profilieren.

Lernen Sie von der Natur: Sie zeigt Ihnen erstens, dass sich Spezial­isierung auszahlt, und zweitens, wie sich Nischen besetzen lassen: mit langen Hälsen etwa, die auch die hohen Blätter erreichen. Oder mit langen Zeigefin­gern, mit denen sich die leckeren Krabbeltiere unter der Borke erwischen lassen. Auf das richtige Werkzeug kommt es an. Setzen Sie konsequent auf Ihre Stärken: Nur diese lassen sich so weit entfalten, dass Sie damit die Nische ausfüllen können und die Bedürfnisse Ihrer Kunden so gut befriedigen, dass die bestenfalls gar nicht um Sie herumkommen.

Keine Nabelschau

Richten Sie Ihr Augenmerk auf Ihre Kunden. Deren Engpass und die Frage, wie Sie ihn beheben, werden über Ihren Erfolg entscheiden. Das ist nicht dasselbe wie die beliebte Fokussierung auf das Kerngeschäft. Statt Anges­tammtes einfach weiterzuführen, sollten Sie in die Zukunft blicken. Es geht um die Konzen­tra­tion Ihrer Kräfte auf das Wesentliche an der entschei­den­den Stelle. Erst dann kann sich Fokussierung lohnen, egal ob als Unternehmer, Führungskraft, Angestell­ter, Freiberu­fler oder Selbstständiger.

„Einerseits gibt es überall Probleme, Widerstände und Engpässe, an­der­er­seits bieten gerade diese Probleme ungeheure Chancen.“

Der Blick auf Ihr Kerngeschäft allein bringt Sie auf der Suche nach sinnvollen Aktivitäten nicht weiter, denn diese Sicht geht in die Ver­gan­gen­heit und richtet sich zudem auf Ihren eigenen Bauchnabel. Stattdessen sollten Sie einen Blick nach außen wagen – eben dorthin, wo der Engpass der für Sie Erfolg ver­sprechen­den Kunden liegt. Um den Begriff „Engpass“ ganz zu verstehen, können Sie ebenfalls von der Natur lernen. Oft ist es ein einziger Faktor, der das Wachstum von Organismen behindert. Diesen Engpass zu beseitigen, bringt den größten Erfolg. Alles andere ist En­ergiev­er­schwen­dung. Wo erkennen Sie einen Flaschen­hals? Wo herrscht Druck, den Sie zu Ihrem Nutzen und dem der Kunden beseitigen können? Dort müssen Sie hin.

Die im­ma­teriellen Werte zählen

Um ziel­gerichtet zu handeln, brauchen Sie vor allem Sachver­stand, nicht Pro­duk­tion­s­mit­tel wie Maschinen oder Gebäude. Strategien, Ideen, Know-how, die Motivation Ihrer Mitarbeiter und das Vertrauen Ihrer Kunden – das ist Ihr wichtigstes Kapital. Das Schöne daran: Wissen ist das einzige Kapital, das sich nicht abnutzt, sondern vermehrt, wenn Sie es richtig einsetzen. Im Sinne der EKS bedeutet das, dass Sie sich auf die für Ihr anvisiertes Ziel wichtigen Dinge konzen­tri­eren und die dafür nötigen Ressourcen nutzen bzw. sie durch Weit­er­bil­dung, Innovation oder Kooperation schaffen. Wichtig: Bei EKS geht es um Nutzen-, nicht um Gewin­n­max­imierung. Wenn Sie anderen Nutzen bringen, werden sich die Gewinne von allein einstellen.

Analyse der Ist-Sit­u­a­tion

Um in die EKS einzusteigen, müssen Sie trotz allem den Blick zunächst auf sich lenken. Schließlich müssen Sie ja wissen, welche Stärken Sie haben, von welchen Zielen und Motiven Sie getrieben sind und was Ihre Werte sind. Methodisch wichtig: In allen Phasen der Spezial­isierung sammeln Sie Ihre Ideen zunächst einmal ungefiltert, und dies immer auf Papier. Dann erst gewichten und entscheiden Sie. Das Ziel im ersten Schritt: Her­aus­finden, wo der für Sie er­fol­gver­sprechend­ste Weg liegt, was also Ihr Spezial­ge­biet ist und welche Zielgruppe den größten Nutzen daraus ziehen und diesen auch entlohnen kann.

Was können Sie und wen in­ter­essiert das?

Als Erstes müssen Sie sich über Ihre Stärken klar werden. Fahnden Sie nach vorhandenem Wissen, In­no­va­tio­nen oder ausgeprägten Neigungen. Auch eine Inventur der von Ihnen bereits gelösten Probleme sollten Sie vornehmen. Da Sie nicht allein auf der Welt sind, gehört dazu natürlich auch, dass Sie sich mit Ihren Wet­tbe­wer­bern vergleichen. Die Leitfragen sind stets: Was können Sie besser? Und welche En­twick­lungsengpässe gibt es, die Sie mithilfe Ihrer speziellen Stärken lösen können? Natürlich sollten Sie berücksichtigen, welche Trends Ihre Entwicklung vo­ran­brin­gen und welche sie hemmen.

„In vernetzten Systemen kommt es nicht darauf an, möglichst große Kräfte einzusetzen, sondern die vorhandenen Kräfte auf den jeweils wirkungsvoll­sten Punkt zu richten.“

In dieser Phase der EKS liegen Ihre Stärken noch unsortiert vor Ihnen – und das ist gut so. Nur in manchen Fällen drängt sich schon jetzt eine Spezial­isierung auf. Haben Sie Geduld: Selbst eine wirklich tolle Stärke muss sich auf dem Markt erst bewähren. Suchen Sie als Nächstes eine Erfolg ver­sprechende Nische, eine Nische, die genug „Speck“ enthält, dass Sie davon leben können. Das Schöne bei der EKS: Die Praxis gehen Sie mit Versuch und Irrtum an. Sie brauchen keine umfassenden Mark­t­stu­dien zu erstellen und setzen auch nicht gleich alles auf eine Karte. Haben Sie eine aus­sicht­sre­iche Zielgruppe und Nische gefunden, umwerben Sie und bedienen Sie diese.

Die Möglichkeiten der Spezial­isierung

An dieser Stelle im EKS-Prozess sollten Sie die Spezial­isierungsmöglichkeiten kennen lernen: So können Sie Ihre Stärken z. B. auf ein Produkt konzen­tri­eren – seien es Atom­kraftwerke oder zahnärztliche Leistungen. Auch Rohstoffe, Know-how und Methoden wie Lagerop­ti­mierung oder Laserop­er­a­tio­nen kommen infrage. Zudem haben Sie die Möglichkeit, spezial­isierte Di­en­stleis­tun­gen anzubieten, z. B. die Reinigung von High­tech­labors oder Büroräumen. Die einzige mitunter riskante Spezial­isierung ist die auf einzelne Produkte. Haben Sie das aber erkannt, können Sie das Risiko abfedern.

„Auf­schlussre­icher als die Analyse dessen, was man tut, ist die Analyse der Probleme, die man bei Kunden oder im Berufsleben erfolgreich gelöst hat.“

Eine Un­ternehmerin, die Abrech­nungs­di­en­stleis­tun­gen für Zah­narzt­praxen anbot, ging das Risiko ein, dass die Gesetze eines Tages vereinfacht werden könnten. Das war wenig wahrschein­lich, hätte aber dazu geführt, dass sie auf ihren Produkten und dem dazugehörigen Weit­er­bil­dungsange­bot sitzen geblieben wäre. Die gelernte Zah­narzthelferin löste dieses Problem, indem sie den Engpass ihrer Kunden ausmachte – un­durch­schaubare Abrech­nungsmodalitäten mit teuren Fehlerquellen –, dann das dahin­ter­liegende „konstante Grundbedürfnis“ iden­ti­fizierte und es bediente: das Bedürfnis nach un­ternehmerischem Erfolg. So bietet die Un­ternehmerin mit­tler­weile auch Seminare zum Marketing von zahnärztlichen Leistungen, Praxis-Con­trol­ling und Qualitäts­man­age­ment an.

„Nach wie vor ist die EKS die einzige Strategie, die zur be­din­gungslosen Konzen­tra­tion der Kräfte rät und auf Spezial­isierung setzt.“

Eine reine Pro­duk­t­strate­gie birgt also Risiken, kann sich aber auch umso mehr lohnen, da sie die größten Chancen bietet. Das Beispiel eines Maler­be­triebs aus dem würt­tem­ber­gis­chen Ko­rn­wes­t­heim zeigt, wie diese Strategie funk­tion­ieren kann. Von diesem Betrieb stammt heute ein Großteil der Markierun­gen in Sportstätten weltweit. Die Nachfrage stimmt, weil die im Wet­tkampf­bere­ich notwendigen mil­lime­ter­ge­nauen Arbeiten mit besonders robusten Lacken und Kun­st­stof­fen eben nur ein Spezialist liefern kann.

Investieren Sie Ihre Energie intelligent

Als Nächstes müssen Sie Ihre Zielgruppe bestimmen. Ergründen Sie, wer Interesse daran haben könnte, seine drängenden Probleme von Ihnen lösen zu lassen. Fragen Sie sich das auch in Bezug auf Ihre bestehenden Kunden. Was fehlt ihnen? Wo hapert es für sie? Wie können Sie ihnen helfen? Sie können diese Fragen ruhig direkt stellen. Sammeln Sie Engpässe auf dieselbe Weise wie zuvor die Stärken und Zielgruppen – schriftlich und zunächst ungefiltert. Dann kommt es darauf an, die entsprechen­den Bedürfnisse intelligent zu bedienen. Das wird sich eher auszahlen, als Ihre Energie in weniger lohnenswerte Bereiche zu investieren. So selbstverständlich das klingt – die wenigsten Menschen halten sich daran.

Weit­er­en­twick­lung und Kooperation

Bei allen Spezial­isierungs­feldern kommt es letztlich darauf an, dass Sie Ihr Angebot kon­tinuier­lich weit­er­en­twick­eln und anreichern. Das Ziel bleibt hingegen dasselbe: das hinter dem Engpass liegende Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe zu erfüllen. Dabei helfen Ihnen mit Bedacht gewählte In­no­va­tio­nen und Ko­op­er­a­tio­nen.

„Nur die Spezial­isierun­gen machen Sinn, die in eine reale Bedarfslücke zielen.“

Der Gründer eines er­fol­gre­ichen Fran­chis­esys­tems für günstige Eigenheime hat sich mit der Zeit darauf spezial­isiert, die Häuser nicht nur zu verkaufen, sondern sie auch zu bauen oder zu sanieren und den Kunden die für den Kauf benötigte Fi­nanzierung anzubieten, verbunden mit einer auf dem Markt einmaligen Kalku­la­tion­ssicher­heit. Als Bonbon bietet das Unternehmen un­ver­schuldet in Not geratenen Kunden über eine Stiftung eine kostenlose Schuld­ner­ber­atung. Mit seinen Erfahrungen als gelernter Fi­nanzbeamter und ehemaliger Im­mo­bilien­mak­ler entwickelt der Un­ternehmensgründer sein Angebot ständig weiter und versorgt seine Partner mit dem nötigen Know-how. Die Fran­chisenehmer besorgen den Vertrieb. Bau­un­ternehmer können Lizen­z­part­ner werden. Mit zunehmender Erfahrung erhöhen die Ko­op­er­a­tionspart­ner ihre Leistung und bei steigenden Gewinnen können sie sogar die Preise senken.

Richtig innovieren

Als Spezialist werden Sie durch Innovation immer besser – indem Sie sich darum kümmern, Ihre eigenen Engpässe zu beseitigen, die Sie daran hindern, Ihren Kunden das bestmögliche Angebot zu machen. Da das nur ziel­gerichtet geht, hilft es nicht, Ihre Schwächen schon zu Beginn der EKS-Phasen zu suchen. Zu dem Zeitpunkt kennen Sie Ihr Ziel ja noch gar nicht so genau. Wenn Sie es dann aber klar vor Augen haben, stellt sich ver­meintlicher En­twick­lungs­be­darf u. U. als be­deu­tungs­los dar und es kristallisieren sich ungeahnte Schwächen an ganz anderer Stelle heraus.

Verzettelungs­ge­fahr

Wenn Sie als Spezialist laufend besser werden, kann folgendes Problem auftauchen: Ihre Kunden schätzen Sie so sehr, dass sie am liebsten alles aus einer Hand von Ihnen haben möchten. Irgendwann wird es für Sie im Erfolgsfall darum gehen, Ihrer gewählten Spezial­isierung treu zu bleiben. Natürlich sollen und müssen Sie diese ergänzen, wo es Sinn macht. Aber wo das nicht der Fall ist, weil Sie sich sonst verzetteln, sollten Sie sich passende Partner suchen. Das steigert den Wert Ihres Angebots und ist er­fol­gver­sprechen­der als die weiter verbreitete Alternative: Verdrängungswet­tbe­werb.

„Ko­op­er­a­tio­nen im Sinne der EKS sind nur solche Ko­op­er­a­tio­nen, deren Ziel es ist, gemeinsam einen überzeu­gen­den Nutzen für eine spezielle Zielgruppe zu entwickeln.“

So hat eine Schreinerin, die den von den Eltern geerbten Schreiner­be­trieb auf Vordermann brachte, ihre Erfahrungen dazu genutzt, ein neues Unternehmen zu gründen, das anderen Schreiner­be­trieben Beratung anbietet. Den er­fol­gver­sprechend­sten Ansatz sah sie in der Optimierung des Lager­man­age­ments ihrer Kunden. Keine große Sache damals: Die Un­ternehmerin brauchte zunächst nur ihre In­ter­net­seite anzupassen, um den Kunden ein entsprechend konzip­iertes Angebot zu machen. Der nächste Schritt bestand darin, in ihrem Feld immer besser zu werden und aus den vielen für das Lager­man­age­ment vorhandenen Lösungen die für Schreiner­be­triebe Geeignet­sten her­auszusuchen. Für Kunden, die darüber hinaus Hilfe in Sachen Marketing, Kom­mu­nika­tion oder Maschi­nenop­ti­mierung suchten, fand die Beraterin eigens spezial­isierte Anbieter. Das waren ehemalige Konkur­renten. Jetzt spezial­isierten und ergänzten sich plötzlich alle – mit gemeinsamem Erfolg.