Смысл партнерства
Попробуйте мысленно представить собирательный образ успешного бизнесмена. В сознании наверняка возникнет жесткий, прагматичный, агрессивно действующий и безжалостный к конкурентам руководитель. Этот человек не допустит, чтобы кто-нибудь помешал осуществлению его планов. Таков стереотипный образ представителя большого бизнеса – человека, который красуется на обложке делового журнала, но вызывает в обществе стойкую неприязнь из-за развитой способности добиваться своего с помощью обмана, принуждения и эксплуатации других. Тем не менее даже самым искусным манипуляторам приходится признать, что страх бывает эффективным инструментом управления людьми лишь короткое время. Руководители в наши дни учатся сдерживать свои агрессивные инстинкты и строить бизнес на принципах партнерства.
“Идея партнерства далеко не нова. Дальновидные руководители компаний, политики и некоммерческие организации уже давно строят свою работу на принципах партнерства”.
Сама по себе идея партнерства не нова, однако в 1990-е годы в мировой экономике начался очередной подъем, и эта идея была позабыта. В период экономического роста в США многие представители крупного бизнеса взяли на вооружение искаженное представление о свободе выбора, поставив свои интересы выше интересов всех остальных людей. Согласно этому представлению, которое разделяют поклонники писательницы Айн Рэнд и экономиста Милтона Фридмана, деловой успех зависит не от государства и общества, а исключительно от самого человека. К сожалению, это заблуждение уже успело причинить немало вреда.
“Фотографии руководителей крупных компаний то и дело появляются на обложке Fortune не потому, что эти люди любят говорить о партнерстве. Многие из них, наоборот, гордятся своей способностью принуждать и эксплуатировать других”.
На самом деле государство на деньги налогоплательщиков строит школы, дороги, порты и канализационные сети, наличие которых бизнесмен воспринимает как должное. Власть закона защищают полиция и судебная система. Представляя себя в качестве благородного героя, сражающегося с врагами в лице законодательства, конкурентов и органов власти, бизнесмен неизбежно создает вокруг себя атмосферу конфликта. Однако если компания ориентирована на партнерство, а не на доминирование, в долгосрочной перспективе она обычно оказывается более успешной и жизнеспособной. В пользу партнерства можно привести следующие веские аргументы.
- Меньше преград для развития бизнеса. Устанавливая партнерские отношения, вы обретаете союзников в лице прежних соперников.
- Новые контакты. Партнерские отношения помогают налаживать бизнес на еще не освоенных рынках.
- Расширение круга интересов. Благодаря партнерству расширяются связи компании.
- Доступ к новым ресурсам. Компания получает возможность пользоваться материальными и трудовыми ресурсами партнеров.
- Экономия времени. Партнерские отношения сторон помогают улаживать конфликты и экономить время для продуктивной работы.
- Здоровая атмосфера в компании. Компании, склонные вступать в партнерские отношения, отличаются дружеской атмосферой и высокими стандартами деловой этики, благодаря чему в них стремится работать квалифицированный персонал.
- Перспектива развития отношений. Первый плодотворный опыт партнерства обычно влечет за собой следующий. Верно и обратное: неудачи во взаимоотношениях с другими компаниями ведут к новым неудачам.
Выход за рамки стереотипов
Возможно, вы уже пользуетесь преимуществами партнерских отношений, сами того не осознавая. Ваша компания наверняка поддерживает контакты с поставщиками, деловыми кругами, учебными заведениями, общественными объединениями, благотворительными организациями, органами социального обеспечения, отдельными людьми и даже конкурентами. Однако любые партнерские связи можно сделать еще более тесными. Разумеется, тем бизнесменам, которые привыкли руководствоваться личной выгодой, поначалу будет непросто увидеть друзей в бывших соперниках и отказаться от желания доминировать. Успешное партнерство строится на следующих принципах.
- Равноправие. Неравноправное партнерство попросту невозможно.
- Творческий подход. Причины не сотрудничать с противником отыскать легко, но для налаживания партнерских отношений часто приходится мыслить нестандартно.
- Готовность пойти на компромисс. Стремление всегда и во всех ситуациях выходить победителем следует оставить за рамками партнерских отношений.
- Соблюдение взятых обязательств. Чтобы оправдать доверие партнера, неукоснительно выполняйте свои обещания.
- Уступчивость. Партнерские отношения подразумевают, что представители другой стороны имеют определенные полномочия в вашей компании. Вы получаете доступ к ресурсам партнера, но при этом вам, возможно, придется учитывать его мнение при принятии собственных решений.
- Открытость. Вы не обязаны раскрывать партнеру свои коммерческие секреты, однако обмен ценной информацией является залогом успешного партнерства.
- Честность. Партнерство должно приносить выгоду всем участникам. Если одна из компаний вступает в партнерские отношения исключительно с целью получения сиюминутного преимущества, такое партнерство обречено на провал.
Партнерство в Майами-Бич
Сеть отелей Loews заботится о собственной прибыли не меньше других компаний, однако при этом она старается налаживать партнерские отношения со всеми заинтересованными сторонами. В качестве иллюстрации можно взять отельный комплекс Loews в Майами-Бич. В середине 1990-х годов городские власти решили возвести отель рядом с выставочным центром, чтобы оживить экономическую активность в прилегающем районе города. Тендер с большим отрывом от конкурентов выиграла компания Loews – отчасти благодаря тому, что предложенный ею проект был выдержан в традиционном для Майами-Бич стиле ар-деко. Заключив сделку, компания и город вступили в партнерские отношения, которые в итоге принесли выгоду обеим сторонам. В городе появился новый отель и количество посетителей выставочного центра выросло. Компания Loews в свою очередь получила в собственность отель в одном из самых фешенебельных районов океанского побережья Америки.
“Акулы большого бизнеса 1990-х годов все чаще приходят к выводу, что страх не является эффективным инструментом управления”.
Компания Loews не отступала от принципов партнерства и в дальнейшем. К моменту завершения строительства отеля федеральные и местные власти приступили к реализации программы по трудоустройству малоимущих женщин с детьми. Глава Loews Джонатан Тиш заинтересовался этой программой – в гостиничном бизнесе всегда есть работа, не требующая специальных навыков. В итоге 45 отелей Loews взяли на себя обязательство обеспечить работой 800 женщин – участников программы, ранее находившихся на иждивении у государства. В частности, отель Loews в Майами-Бич предложил работу 45 малоимущим женщинам – 25 из них продолжают работать в компании до сих пор. В результате этого партнерства Loews расширила свой штат, нуждающиеся люди получили рабочие места, а городской бюджет сэкономил на выплате пособий.
Партнерские отношения с сотрудниками
Партнерами могут стать не только конкуренты, другие компании и органы власти, но и клиенты. Обязательное условие для этого – высококачественный сервис. Поддержание высоких стандартов обслуживания чаще всего зависит от рядовых сотрудников, которые в этом случае оказываются одними из самых важных партнеров. Разумеется, прагматичные герои-бизнесмены 1990-х так не считали. В сотрудниках они видели лишь источник расходов и считали их не более чем винтиками в механизмах компании. Однако руководство по-настоящему эффективных организаций хорошо понимает, что успех складывается из усилий каждого сотрудника, и поэтому делает все, чтобы подчиненные постоянно чувствовали свою значимость.
“Образ бизнесмена-одиночки – это миф. Где был бы его бизнес без инфраструктуры, созданной государством и обществом?”
Чтобы у вашей компании сложились партнерские отношения с сотрудниками, ее руководство прежде всего должно отказаться от директивного стиля управления. Вам как руководителю не стоит забывать, что в сравнении с вами сотрудники имеют куда более богатый опыт общения с клиентами. Не только прислушивайтесь к мнению подчиненных, но и тщательно обдумывайте все, что они вам говорят. Для закрепления партнерских отношений с ними периодически привлекайте их к стратегическому планированию и принятию решений.
“Создание государственных фондов поддержки малого бизнеса – пример обоюдовыгодного государственно-частного партнерства. Эти фонды оказывают поддержку предпринимателям в ситуации, когда их бизнес находится под угрозой”.
Чтобы продемонстрировать рядовым сотрудникам свою преданность общему делу, а также лучше понять специфику их работы, Тиш решил ознакомиться с их обязанностями из первых рук. За неделю он успел побыть спасателем в бассейне, посыльным, официантом и уборщиком в номерах (последнее, по его словам, оказалось самым трудным). В результате Тиш стал намного лучше понимать сотрудников, выполнявших тяжелую работу. Он также заметил, что люди, стремившиеся угождать ему как директору, едва замечали его, когда он был одет в форму официанта. Примеру Тиша затем последовали и другие топ-менеджеры компании Loews.
“Хороший деловой партнер будет заботиться не только о собственной выгоде. Хороший переговорщик не станет торговаться за каждый доллар”.
На первый взгляд рядовые работники отеля кажутся не самыми подходящими кандидатами на роль партнеров. В конце концов, эти люди, многие из которых – недавние эмигранты, часто не имеют ни образования, ни навыков работы. Зачем в таком случае выстраивать с ними партнерские отношения? Ответ прост: прибыль отеля во многом зависит от качества обслуживания, а это качество в первую очередь обеспечивается усилиями рядовых работников. Чтобы наладить с ними партнерские отношения, компания Loews следует трем принципам.
- Тщательный подход к отбору персонала. В соискателе компанию интересует не столько опыт работы и профессиональные навыки, сколько позитивный настрой на работу и готовность с воодушевлением обслуживать клиентов. Объявляя о массовом наборе персонала, компания в первую очередь обращается к получателям пособия и прошедшим курс реабилитации бывшим наркоманам, поскольку этим людям остро нужна работа и они будут признательны тому, кто даст им шанс ее получить.
- Профессиональная подготовка. Это еще одна область, в которой компания Loews действует вопреки общепринятым правилам. Зачем обучать сотрудников, которые могут уйти с полученными навыками к конкуренту? Обучение необходимо, так как отелю нужен персонал, способный обслуживать клиентов на самом высоком уровне. Кроме того, прошедшие обучение сотрудники более лояльны к работодателю. Все будущие работники отелей Loews проходят месячную подготовку, в ходе которой отрабатывают навыки взаимодействия с клиентами, а также усваивают некоторые базовые правила. Например, на расстоянии трех метров от клиента отеля сотрудник должен встретиться с ним взглядом и улыбнуться, а находясь в полутора метрах от клиента – сказать ему что-нибудь приятное; вступив в разговор с клиентом, сотрудник должен сам же его и завершить.
- Поощрения. Наряду с зарплатой существуют и другие способы мотивации персонала. Сотрудникам, выполняющим низкооплачиваемую работу, компания Loews предлагает выгодный план пенсионного обеспечения. В некоторых городах компания оплачивает проезд персонала в общественном транспорте и обучает английскому языку сотрудников-эмигрантов. Кроме того, компания прибегает и к менее дорогостоящим способам поощрения. Например, если сотрудник демонстрирует высокое качество работы, менеджер вручает ему особую карточку, которой можно расплатиться за обед в ресторане отеля или за ночь в одном из его номеров. Кроме того, в компании поддерживается традиция чествования сотрудников, которые не только хорошо работают, но являются общественными активистами. Поощрять сотрудников следует гораздо чаще, чем раз в году. Для уборщиков номеров в отелях менеджеры проводят ежедневные неформальные собрания, на которых отличившиеся за смену работники получают небольшие поощрительные награды. Регулярное признание заслуг рядовых сотрудников вносит разнообразие в их повседневную рутину и побуждает их относиться к исполнению своих обязанностей с воодушевлением.
Советы и рекомендации Джонатана Тиша
Исходя из своего богатого опыта выстраивания партнерских отношений, Тиш сформулировал следующие рекомендации.
- Не считайте себя важнее всех. Вступая в партнерские отношения, не ставьте ваши цели выше целей партнеров.
- Внимательно слушайте другую сторону. Научившись слушать других, вы не только сможете узнать что-то новое, но и проявите к ним уважение.
- Стремитесь к обоюдной выгоде. Рассматривайте только те предложения, которые выгодны для каждой из сторон.
- Постоянно совершенствуйте свои знания. Анализируйте сильные и слабые стороны своей компании, изучайте ситуацию на рынке и в отрасли.
- Умейте играть на публику. Став объектом внимания средств массовой информации, будьте готовы извлечь из своей известности максимальную пользу для бизнеса.
- Подходите к работе творчески. Избегайте шаблонных действий, постоянно ищите свежие идеи и нестандартные решения.
“Нельзя иметь все на свете. Где вы будете хранить такое богатство?”
Другие рекомендации Тиша касаются наделения сотрудников полномочиями, повышения привлекательности бренда компании, необходимости начинать карьеру руководителя с рядовой должности, внимания к мелочам, налаживания сети полезных деловых связей и важности доброго отношения к другим людям.