不胜其烦的人员流动
尽管销售经理通常会把“销售人员的流失”视为正常现象，但这是一个大问题。居高不下的销售人员流失率——每年至少有两个以上的销售离开团队——会带来昂贵代价。一名离职的销售所造成的损失通常是其年薪的1.5倍。也就是说，一名年收入5万美元的销售的离职会造成7.5万美元的损失，除此之外，还要加上招聘新人、背景的安全性检查、设置办公室等费用；人力资源部门和培训人员为此付出的时间和精力，以及你作为销售经理为此付出的各种努力等成本。
离职的销售通常会抱怨他们无法与销售经理相处。导致销售人员离职的其他主要原因还包括：过多地采取以电话形式进行推销、纯佣金提成的薪酬体制、公司无休止的销售额度评定会议，以及遥不可及、虚无飘渺的销售目标。当然，像所有的企业员工一样，销售也希望得到合理的报酬收入，也会寻找发展机会和保留多种联系，也会寻求得到系统的、无中断的培训，寻找能够得以升迁的职业生涯，还有良好的工作环境，并能及时得到奖金、佣金等薪酬的支付，以及得到销售经理的认可和支持。
让公司高管身临其境
要想稳定销售队伍，就要让雇佣合同的条款富有诱惑力，这就需要公司高管的配合。你可以通过制作一个温馨而又简短的视频，来表现未来美好的远景计划，从而极具说服力地推动高层开展销售人员合同的改革。要把目标集中在创建一个忠诚的销售团队——配备高效的聘用和销售培训体系，摒弃销售手段中“老式的”客户联络方法，令自己作为销售经理从一个督促销售业绩的角色中解脱出来，成为销售团队的领导者。
“虽然很多公司都受到销售人员流失问题的困扰，但从不认为这是一个问题，相反认为这只是生活中的正常现象，是一种无法抗拒的现实，属企业计划的一项内容。”
作为销售经理，如果能实现这个目标并保持销售队伍的完整将让你获益颇丰，这些受益你都可以在你的计划书中罗列出来，例如得到的收效可以包括：节省费用、赢得竞争优势、提高销售效率和销售收入、减少招聘成本、销售队伍的整体水平远超竞争对手，在市场遭遇波动时仍能保持销售队伍的稳定、提高现有客户的服务质量，开发潜在客户，帮助销售人员提高信心，等等。一支稳定的销售队伍不论对于你作为经理，还是对于整个公司来说，都是正面和积极的形象宣传。
销售人员离职的12大原因
许多公司总是重复一些管理上的常见错误，从而为心存不满的销售人员打开了一扇离去的大门。导致销售人员离职的主要原因，即“破坏销售队伍稳定的12个杀手”，包括如下：
- 招聘的软肋——你的人力资源部门是否正在为你招募新的销售？他们是否使用网上招聘和关键词搜索的方式，并提供给你一张候选人员的电子名单？在这种有失人性化的程序下，那些你想得到的精力充沛、经验丰富的人选无法脱颖而出。相反，那些善于填写表格和符合关键词的人选会排在名单最前面。要想找到最好的候选人，就要亲自过问整个招聘流程。提醒你的人力资源部门，让他们仔细阅读每一份应聘信和简历，甚至可以让应聘者直接给你发简历。安排时间让应聘者做五分钟的客户电话约访，让他们对你的最关心的问题“我为什么选择你？”做出最具说服力的回答。
- 纯佣金的薪酬体系——当你把纯佣金的薪酬体制强加给销售人员时，无疑就在传递一个强硬的信息：“我们不在乎你，如果你做不好，我们很快就会抛弃你而另请高明。”毫不意外，这样的公司最终会不断地更换销售人员。如果你面临人员的不断变动，一定要放弃纯佣金的薪酬制度。提供给销售一个合理的薪酬机制，例如：固定薪水加佣金，或薪水加奖金。为了更好地管理，回想你公司近5年销售人员的更换总数（包括所有招聘进来的和被解雇或自愿离开的），评估一下人员高流失率的成本，用事实和数据让你的老板明白，纯佣金的薪酬体制不仅成本昂贵，还效率低下，甚至是侮辱销售人员的一种体制。
- 非预约的推销电话——这种销售手段不仅浪费销售的大把时间，而且浪费公司大量的金钱。此外，非预约推销电话成效很低。这种推销策略把专业的销售人员变成了乞求人的可怜虫：“你好，我是玛丽·琼斯。请从我这儿买点东西吧！”与其浪费时间打推销电话，并让销售人员处于心理劣势，还不如把产品广告做得更精彩一点，你的营销应该注重获得立竿见影的好处。要促进销售，你可以提供折扣至少在25%，且令人无法拒绝的限时优惠等手段，这样做可以吸引目标客户自己上门，而不是你去遍地寻找他们。聘用形象代理作为“销售支持”，提高引荐质量并预约客户见面。你要让销售人员把时间花在销售上，而不是浪费在客户的寻找上。
- 无目标的培训——盖洛普公司（Gallup）通过一项对25万名销售人员的调查发现，销售是需要有天赋的。如果天生不是做销售的材料，这世界上任何的培训都无效。因此，大多数销售培训都收效甚微。但是，有一种销售培训却常常能发挥作用，那就是角色体验的培训。这一方法能帮助销售人员学会敏锐、快速有效地应对典型的客户疑问。在角色体验的课程中，所有销售人员既有机会扮演客户，也有机会扮演销售的角色，这样，销售人员才能理解客户的想法，并体会他们的心理。
- 销售会议——销售人员大都痛恨销售会议。这些会议打断了他们繁忙的工作计划，而且还无关紧要、漫无边际，并且经常超时。会议的存在只是因为它们是工作安排的一部分。心理学研究表明，过多的会议会给人们带来负面的影响。这是否意味着你的每周销售例会可能也起到了消极的作用呢？这些会议并没能鼓舞员工士气，而是打击了员工的积极性？取消每周的例会吧，改为每月一次，让会议变得更有意义。可以邀请总经理到会来鼓舞士气，或邀请外人做一次真正有意义的报告，如果你必须每周召开例会，可以借此机会解决值得讨论的问题，总之，不要浪费你和销售人员的时间。
- 目标不清楚，预期不现实——公司经常给销售团队设立不现实的目标。被他们称之为目标的，实际上只是空中楼阁。结果是，他们让销售人员背上了心理负担，试图实现那些不可实现的空中楼阁，这一定会导致销售人员的流失。作为销售经理，要勇于对抗那些制定无法达到目标的主管。建议公司领导先征求销售人员的意见再设定目标，没有人比他们更了解市场了。考虑你对销售的其他要求，如出差、夜晚和周末加班、参加展销会等，是否都合情合理，在销售招进来之后，就将公司的各项要求以书面形式明确地加以说明，为所有的销售建立遵纪守规的前提。
- 忽视杰出的销售——竞争对手会对你的优秀销售人员垂涎三尺，如果你不珍惜他们，他们时刻会被对手挖走。为防止一流水平的销售的离开，你要全方位关注他们。不要仅仅因为他们超额完成了定额，就认为他们不再需要你的帮助或支持。要给予他们足够的关心，加强与他们的沟通，了解他们的所思所想，将他们视作重要的客户一般，表现出你对他们的欣赏和倚靠，竭尽所能帮助他们实现个人生涯的职业目标。如果他们有意愿承担更重要的管理职责，就放手让他们指导年轻的销售，或在关键的销售项目中委以重任。
- 对年轻的销售缺乏信心和耐心——很多年长的销售经理不愿意聘用年轻的销售人员，认为他们不够成熟，这实际上都是一派胡言。事实上，年轻的员工可以补充新鲜血液，带来新的活力。他们有时间意识，能接受紧张的工作安排。他们正处在学习的最佳时期、熟悉科技，同时他们又“乐于与同龄人为伍”，因此非常适合与年轻顾客打交道，他们能够友好合作，成为“团队伙伴”。只要肯给年轻人机会，他们就会做得很出色。
- 计划欠周的客户寻访——与你的销售一同拜访客户，通常被称为客户寻访，这既能与销售和客户建立友谊，也能破坏与其关系。因此，要尽早安排寻访日程，切忌任意为之，或拖延到最后一刻才决定，寻访的安排要有规律，如果可以，周期可以为每个季度一次。寻访客户时要直接与销售人员合作，已经定好的寻访计划切勿任意取消，而且不能迟到，对拜访客户的计划做到事先心中有数。在拜访客户时，尽量关掉手机，可安排固定时间，将重要公务留待回办公室一并解决。放手让手下销售为客户做产品介绍，授权销售与客户保持联络并跟踪后续事宜。你与客户的交流尽可能简短。在寻访结束后，要及时与销售总结经验：“你认为这次寻访结果如何？”“你下一步的计划是什么？”“需要我提供哪些帮助？”通过这些讨论，也许你能够帮助销售更好地理解客户的愿望和需求。
- 内部不合——作为销售经理，你手下的销售喜欢你吗？更重要的是，他们是否尊重你？如做不到这点，你上任后就要经历艰难的过渡期。要做到为人诚恳、工作有条理、专职敬业，并且始终如一坚持不懈，才能赢得员工的尊重。诚恳是最重要的品格，而且要始终如此。如果你一旦对手下销售有欺骗行为，就会永远失去他们的尊敬。要成为销售队伍的领队，而不仅只是一名销售经理。要时刻表现出你的涵养，待人要诚恳，与人为善，为赢得手下销售对你的尊重，你首先要表现出你对他们的尊重。
- 不能有效利用时间——你和你的销售是否都能够充分利用时间？尽管你每天的时间都有富裕，但你却做不到合理安排时间，不过，你可以掌控你的日程时间，也可以让你的销售做到这一点。首先要避免短暂的打断，因为那会偷走你的时间。如果有人说：“能占用你一分钟时间吗？”不要觉得有义务停下你的工作，这种打断会占用你5分钟或10分钟的时间。你只需说：“我其实永远都会给你留很多时间，只是不是现在。”和他约在以后的某个时间。保证每天有一段时间要闭门谢客，让你的员工知道，当你关着门的时候不要打扰你，每天在固定的时间内处理电子邮件和其他事务。学会有效地利用时间，而不是抢时间，并为你的销售团队做出表率，当你开始有效地利用时间时，他们就会向你学习。
- 不能促进销售的网站——大多数公司的网站都与销售不沾边。它的作用比网络论坛强不了多少。如果这是你的公司政策，你就需要为你的客户专门建立一个充满想象力的销售网站，用以提供能够满足客户各种需求的信息，但不要出现与客户无关的、乏味的公司宣传信息。要用视频形式介绍你的产品并展览实物，给每一位销售人员建立一个个人主页。定期更新网站内容，保证提供最新信息。一个引人注目的销售网站能够帮助销售人员建立富有价值的“企业对企业”的电子商务关系，这正是你的销售人员希望得到的。
优秀的经理可以留住销售人员
要想做到“销售人员流失率为零”，就要让自己成为最有效的销售经理，这要求你始终以乐观向上的工作态度，以及助人为乐的精神帮助你的销售人员解决各种难题，通过向他们提出一些深入的探讨性问题，而非简单肤浅的问题，来了解他们的具体想法，避免向他们提出“没有实质意义的问题” ，例如，“你觉得怎么样？”因为回答这类问题也可以是敷衍性的“还可以。”永远不要将沟通只停留在表面上，要认真仔细聆听。可以用以下的对话作为开场白：“你问：‘你觉得你的产品介绍做得怎么样？’销售代表的回答：‘非常好’。你可以接着问：‘但不是最好，为什么？’他的回答：‘我不知道，也许这里面有些问题。’”在你如此委婉的试探下，你就会发现困扰销售代表的问题。找出问题所在，然后尽力去帮助解决。除了提出有效的问题，还要培养以下方面的专业能力：
- 调整你的性格——电台播音中有一个专业术语叫作“调整增益”，意思是说根据不同的情况调整音量高低。在销售上，如果你很内敛，就一定要战胜羞涩，如果你很张扬，就要克服自己的咄咄逼人。
- 冲破约束——是你的销售天赋使你成为销售经理，但是你现在的工作是管理团队，而不是推销产品。
- 大步向前——如果销售经理缺乏信心，其手下的销售人员就没有安全感。
- 学会做决定——力求更多的正确选择，减少错误选择。
- 自省——你是否能在镜子里看到一个诚实的人？要想在销售团队的管理中一马当先，最好首先做一个诚实的人。