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Neun Schritte zur Top-Präsentation

Was machen Sie, wenn Sie eine Präsentation halten sollen? Wenn Sie gerade keine Antwort haben, ist das nicht ungewöhnlich, denn das entsprechende Know-how lernt man fast nirgendwo, nicht in der Schule, nicht an der Uni und nicht in der Ausbildung. Wahrschein­lich präsentieren Sie einfach so, wie es alle anderen auch machen: Fast zwanghaft wird Pow­er­point-Folie um Pow­er­point-Folie mit Stich­wortlis­ten gefüllt. Das ist zwar weit verbreitet, aber wenig kreativ. Doch genau das sollte es sein. Um kreativ zu sein, brauchen Sie kein Notebook, sondern Ihr Hirn, einen Stift und viele Zettel, auf denen Ihre Ideen Platz finden. An eine große Wand oder auf ein Flipchart gepappt, sind sie dann stets in Ihrem Blickfeld.

„Ich rede nicht von blöder Reklame. Sondern von Werbung, die Menschen begeistert und es schafft, Herzen und Euroscheine zu bewegen.“

In neun Schritten gelangen Sie zur besten Präsentation Ihres Lebens:

1. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe: Verstehen Sie Ihre Präsentation als Audienz beim Publikum – dann tappen Sie nicht in die Falle, vor lauter Stolz auf Ihr Produkt am Publikum vor­beizukom­mu­nizieren. Der Nutzen Ihres Produkts steht ganz oben auf der Liste Ihrer Zuhörer. Um auf dieses Interesse einzugehen, müssen Sie möglichst viel über Ihr Publikum her­aus­finden. Das Internet ist eine ergiebige Quelle, Sie können aber auch vorab einen Fragebogen an Ihre Zielgruppe versenden.
   
2. Definieren Sie den Nutzen: Solange Ihre Zuhörer nicht erkennen, welchen Nutzen das von Ihnen präsentierte Produkt für sie hat, ist Ihre Präsentation wertlos. Es ist schön, wenn z. B. ein Handy ein grandioses Leucht­dis­play hat, aber deswegen kauft es noch lange niemand. Wenn Sie dagegen deutlich betonen, dass der Besitzer dadurch im Dunkeln die Rufnummer besser erkennen kann, wird ein Nutzen für den Kunden daraus. Nur aus diesem Grund kauft er.
   
3. Stellen Sie die Einzi­gar­tigkeit heraus: Wenn Sie schon ein USP (Unique Selling Proposition), ein Alle­in­stel­lungsmerk­mal, haben, dann lassen Sie es nicht in Ihrem Ar­gu­men­ta­tion­sport­fo­lio schlummern. Stellen Sie groß heraus, warum Ihr Produkt einzigartig ist. Egal, ob das global oder nur für Ihre Stadt gilt.
   
4. Konzen­tri­eren Sie sich auf die Kern­botschaft: Die ganze Liste toller Leistungen, die Ihr Produkt bietet, kann sich im Publikum ohnehin niemand merken. Also beschränken Sie sich auf die Kern­botschaft, der Rest steht im Handout.
   
5. Bringen Sie Argumente, die hängen bleiben: Bauen Sie Ihre Präsentation wie einen Kleiderbügel auf: Am Haken oben hängen Sie Ihre Kern­botschaft auf, dann folgen die drei besten Argumente und zum Schluss, über die ganze Breite des Bügels, Ihre Auf­forderung an das Publikum. In nur fünf Sätzen ist so alles Wichtige gesagt.
   
6. Verpacken Sie die Inhalte: Beamer und mit Argumenten gespickte Folien besitzen die Attraktivität von Schlaftablet­ten. Soll Ihre Präsentation emotional ansprechen, klauen Sie großzügig bei guter Werbung. Da werden In­for­ma­tio­nen derart sexy in Szene gesetzt, dass sie mit Sicherheit in den Köpfen des Publikums kleben bleiben.
   
7. Testen Sie die Wirkung: Bevor Sie live auf Sendung gehen, testen Sie Ihre Präsentation, Ihre Stimme, Ihre Gesten. Freunde oder Partner sind ein geeignetes Test­pub­likum. Oder beurteilen Sie sich selbst, indem Sie sich auf Video aufnehmen.
   
8. Halten Sie die Präsentation: Starten Sie ungewöhnlich, überraschend. Machen Sie es spannend, damit von Anfang an keiner auf die Idee kommt, sich nach Schlum­mer­land ve­r­ab­schieden zu können. Beenden Sie die Präsentation mit einem „Danke“, warten Sie einen Augenblick und gehen Sie dann ruhig von der Bühne.
   
9. Holen Sie Feedback ein: Sie können das Publikum direkt nach der Präsentation nach seinem Eindruck befragen, ein paar Stunden oder Tage danach zum Telefon greifen oder einen kurzen Fragebogen per E-Mail verschicken.

Anders als alle anderen

Nichts ist lang­weiliger, als immer das Gleiche zu konsumieren. Wer mit den üblichen Textcharts präsentiert, kann sich die Zeit eigentlich gleich sparen. Das fällt unter Me-too. Viel besser ist Be-You. Und das bedeutet: Regeln brechen, Mustern entfliehen. Überlegen Sie, welcher Werbespot sich Ihnen eingeprägt hat. Die lila Kuh etwa: Bei ihr wirkt das NEURO-Prinzip – das steht für neuartig, emotional, überraschend, radikal, organisiert:

• Neues lässt uns aufhorchen. Also präsentieren Sie auf neue Art oder peppen Sie Ihre Präsentation mit Neuigkeiten auf.
  
• Damit Sie Zustimmung erhalten, muss Ihre Botschaft aber vor allem ins Un­ter­be­wusst­sein der Zuhörer vordringen. Bilder schaffen das, weil sie Emotionen entstehen lassen. Das gilt für reale Bilder ebenso wie für eine bildhafte Sprache.
  
• Nutzen Sie außerdem den Überraschungsef­fekt, der eine Werbung zum Hingucker und Ihre Präsentation zum Hinhörer macht. Dieser kurze Moment brennt sich nämlich ins Langzeitgedächtnis ein.
  
• Verscherzen Sie sich die so gewonnene Aufmerk­samkeit nicht mit kom­plizierten For­mulierun­gen, über die der Zuhörer nachdenken muss – sodass er darüber das Zuhören vergisst. Der Trick ist, Ihre Botschaft radikal zu vere­in­fachen.
• Letztlich sollte Ihre Präsentation auch noch organisiert, also ar­gu­men­ta­tiv geordnet vorgetragen werden – das erhöht die Merkfähigkeit beim Publikum.

„In einer Präsentation geht es um das Publikum, nicht um den Präsentator.“

Das Wichtigste an Ihrer Präsentation sind Bilder. Würde eine Werbung erzählen, dass Ihr Körper Tryptophan aufnimmt, das zur Synthese von Serotonin verwendet wird, würden Sie wahrschein­lich komisch gucken, mehr nicht. Genau deshalb setzt Werbung (in diesem Fall für Schokolade) nicht auf solches Gefasel, sondern auf mächtige Bilder. Diese haben direkten Zugang zum Entschei­dungszen­trum im Gehirn. Eine bildhafte Präsentation wird ihre Wirkung garantiert nicht verfehlen, egal wer vor Ihnen sitzt.

Ideen, scharf wie Chili

Scharfes hat einen Vorteil: Es brennt sich ein. Das ist bei Präsentationen nicht anders als bei einer guten Chilisoße. Die Chilis einer Präsentation sind kreative, rhetorische Ideen, die Sie selbst entwickeln und an die Ihr Publikum sich noch lange erinnert. Zeigen Sie Fotos, erzählen Sie Geschichten. Das darf, ja soll sogar ganz persönlich sein. Was Sie selbst erlebt haben, weckt die Aufmerk­samkeit Ihres Publikums. Trauen Sie sich ruhig, von Schwierigkeiten zu erzählen und von den mutigen Ideen, mit denen Sie sie überwunden haben. Wendepunkte sind spannend. Natürlich können Sie auch fremde Geschichten oder geschichtliche Ereignisse zitieren – Hauptsache, es ist für jedermann nachvol­lziehbar. Nur wenn mehr als 30 Personen zuhören, dürfen Sie Bilder als Folien in Ihre Beamerpräsentation einflechten. Einfach, weil in den hinteren Reihen sonst nichts mehr zu erkennen ist. Bei kleinerem Publikum kleben Sie die einzelnen Bilder besser auf Pappe und halten sie hoch. Wenn Sie kein geeignetes Foto haben, finden Sie garantiert eines im Internet. Achten Sie aber darauf, dass Sie es kostenlos nutzen dürfen.

„Vergessen wird gern, dass das Gehirn des Zuhörers erst mühsam ein Vergrößerungsglas auspacken muss, um im Wust der viel zu vielen In­for­ma­tio­nen den Kern, das Wichtigste, das Einzi­gar­tige erkennen zu können.“

Steigen Sie mit einem Newsflash, einer knackig-ak­tuellen oder lustig-skur­rilen Kurzmeldung aus den Medien, in Ihre Präsentation ein. Zitieren Sie die positive Meinung anderer, zufriedener Kunden oder vielleicht sogar eines Prominenten zu Ihrem Produkt. Arbeiten Sie mit Metaphern, um komplexe Sachver­halte bildhaft zu erklären. Das tat z. B. Audi, als das Unternehmen in einer Werbung die Felgen seines TT Quattro zu Wurzeln wachsen ließ, die sich in den Boden krallten. Einprägsamer lässt sich die Spurtreue eines Autos nicht rüberbringen.

Ideen gegen die Langeweile

Ein wenig Action tut jeder Präsentation gut. Objekte, die Sie in die Hand nehmen und hochhalten, sind eine Möglichkeit, eine Präsentation in die dritte Dimension zu führen. Geht es um das Thema Denken, eignet sich z. B. ein Plas­tikge­hirn als An­schau­ung­sob­jekt. Einen Schritt weiter gehen Sie mit einer Demon­stra­tion wie der folgenden: Walter Lewin, Physikpro­fes­sor am Mass­a­chu­setts Institute of Technology, schwingt sich schon mal an einem Seil durch den Hörsaal, um das Pendel zu erklären. So weit müssen Sie zum Glück nicht gehen, auch einfachere Demon­stra­tio­nen bleiben im Gedächtnis haften.

„Nur über das WIE kann man sich von den anderen kom­mu­nika­tiven Massen­ver­anstal­tun­gen unserer Zeit un­ter­schei­den.“

Richtig Stimmung kommt auf, wenn Sie Ihr Publikum mit einbeziehen. Solche In­ter­ak­tio­nen müssen aber sinnvoll sein, weitere In­for­ma­tio­nen liefern und den Zuhörern einen Nutzen bieten. Ihren Vortrag über Pro­jek­t­man­age­ment mit der Frage zu starten, wer im Publikum gerne Spaghetti isst, hat keinen Wert, wenn die Nudeln dann nie wieder erwähnt werden. Ob Sie ein Quiz ve­r­anstal­ten, das Publikum abstimmen lassen, es auf eine Gedanken­reise schicken („Stellen Sie sich vor …“), es aufstehen lassen oder zu Fragen animieren, immer muss es etwas mit dem Thema Ihrer Präsentation zu tun haben. Das gilt auch, wenn Sie Film und Ton einblenden oder Ihre zufriedenen Kunden per Video in den Saal holen.

„Wenn Sie Zahlen nutzen, machen Sie’s einfach und konkret und nutzen Sie bekannte Bilder als Vergleich.“

Mit Vorher-nach­her-Szenar­ien können Sie prima Eindruck schinden. Wenn z. B. mehr Umsatz erreicht wurde als geplant, schreiben Sie die Planzahl aufs Flipchart, streichen Sie sie dann durch und schreiben Sie die tatsächlich erreichte Zahl groß daneben. Das prägt sich ein. Oder führen Sie bildlich vor Augen, was passieren würde, wenn Sie keine Kosteneinsparun­gen vornehmen. Dann erläutern Sie, wie die Situation aussieht, wenn die Maßnahmen doch durchgeführt werden. Ebenso gut können Sie zwei Situationen nebeneinan­der­stellen, erst die schlechtere und dann die bessere. Wenn z. B. Ihr neu en­twick­el­ter Computer kleiner und leichter ist, dann zeigen Sie direkt daneben das große, schwere Modell des Mit­be­wer­bers.

Ideen für mehr Spannung

Was immer Sie präsentieren, es geht darum, Ihr Publikum zu fesseln und für Ihre Botschaft einzunehmen. Machen Sie es spannend und wecken Sie die Neugier der Leute: Bauen Sie Cliffhanger ein, lassen Sie die Zuhörer ein wenig zappeln. Un­ter­brechen Sie eine Geschichte an einer spannenden Stelle und sagen Sie dann, dass man erst am Ende der Präsentation erfahren wird, wie sie ausgeht. Auch Sprech­pausen eignen sich als Cliffhanger. Ein paar Sekunden Pause mitten im Satz – da klappen alle Ohren er­wartungsvoll nach vorne.

„Nichts ist überzeu­gen­der als ein Präsentator, der Lust und Freude hat, andere von seiner Meinung zu überzeugen.“

Un­ter­halt­sam kann es auch sein, einen Kopräsentator an der Seite zu haben – aber nicht als reinen Showeffekt, er muss schon etwas In­for­ma­tives beitragen. Er kann z. B. ergänzende Zitate vorlesen, einen zweiten Lösungsweg vorstellen oder am Flipchart stehen, schreiben und zeichnen. Selbst nackte Zahlen sind interessant, wenn Sie gekonnt damit spielen. Beispiel: Erzählen Sie nicht, dass das Internet unser Klima ruiniert, das kann niemand nachvol­lziehen. Sagen Sie stattdessen, dass ein einziges Mal googeln so viel Strom verbraucht wie eine 11-Watt-En­ergies­par­birne, die eine ganze Stunde brennt. Dann kapiert das jeder.

„Wenn die Mil­lio­nen­summe als Investment auch rein virtuell sein mag, als Umsatz oder Gewinn im Fall einer perfekt gelaufenen Präsentation kann sie verdammt real werden.“

Gegen Langeweile und Eintönigkeit helfen auch kleine Präsente, die zum Thema passen: ein Glasputz­tuch, wenn es um Transparenz im Unternehmen geht, ein kleines Flugzeug­mod­ell, wenn Sie etwas Neues starten möchten, ein Kofferanhänger, wenn Sie den Vertrieb auf Touren bringen wollen. Und nicht zuletzt kann auch der Ort Ihrer Präsentation ein Highlight sein. Eine tierisch gute Idee etwa könnten Sie in einem Raum im Tierpark vorstellen.

Kreatorik – reden mit Pep

Kreative Präsen­ta­tion­sid­een fallen nicht vom Himmel, und Sie sollten sie nicht um ihrer selbst willen einsetzen. Den Bezug zu Ihrem Thema finden Sie mithilfe einiger Fragen: Passt zu Ihrem Thema, Ihrer Kern­botschaft oder zum Ort Ihrer Präsentation ein bestimmtes Foto, eine Geschichte, eine Metapher? Was bei diesen Überlegungen herauskommt, sind Ihre Ideen, Ihre Chilis. Alle zehn Minuten dürfen Sie Ihren Vortrag mit so einem Chili würzen, um das Publikum wach zu halten. Und nach spätestens 30 Minuten spielen Sie den Schlus­sakkord – für mehr hat das Hirn keine Auf­nah­meka­pazität. Dann haben Sie, überträgt man es auf die Kosten von einer halben Stunde TV-Spots zur Primetime, 5,4 Millionen Euro investiert. Hoffentlich haben Sie etwas daraus gemacht!