Buch Kredite: Bankverhandlungen richtig führen

Der Status quo

Die Banken­branche steckt in einer globalen Krise, die die ganze Un­ternehmenswelt bedroht. Andauernde or­gan­isatorische Veränderungen, staatliche Reg­ulierungsver­suche und härtere Ratings sind die Folge. Was tun, wenn die Bank plötzlich auf neue Geschäftsmodelle setzt, den Kredit kündigt oder wenn Ihr Berater wechselt? Die gute alte Zeit, in der Unternehmen hofiert wurden und sich die Kred­itzin­sen quasi aussuchen konnten, ist vorbei. Hat Ihr Unternehmen mindestens 10 Millionen Euro Umsatz, ein gutes Rating und eine langjährige Beziehung zur Hausbank? Glückwunsch, dann haben Sie wenig zu befürchten! Sind Sie ein Freiberu­fler, führen ein kleines Gewerbe oder einen Handw­erks­be­trieb? Dann liegt Ihr Umsatz wohl deutlich unter dem Mil­lio­nen­bere­ich und Sie beanspruchen möglicher­weise oft Ihre Kreditlinie. Solche Geschäfte sind für Banken nicht sehr ertragreich, das Interesse an ihnen ist gering. Trotzdem können Sie mit ein paar einfachen Regeln Ihr Rating verbessern.

So läuft die Kred­itver­gabe ab

Wenn Sie einen Kredit benötigen, begutachtet der Kun­den­ber­ater Ihr Unternehmen unter den Gesicht­spunk­ten Branche, Umsatzerlös und Bonität. Bewegen Sie sich in einer Branche, die die Bank nicht unterstützt, dann haben Sie schon verloren. Die Höhe Ihrer Umsatzerlöse ist dafür ve­r­ant­wortlich, in welches Segment (Privat-, Geschäfts- oder Firmenkunde) Sie gesteckt werden und welche Konditionen Sie erhalten. Aus Ihrer Eigenkap­i­talquote, Ihrer Er­tragssi­t­u­a­tion und Ihrer Gesamtver­schul­dung errechnet sich Ihre Bonität. Aufgrund all dieser Faktoren entscheidet let­z­tendlich der Analyst über die Kred­itver­gabe, wobei die gewünschte Kredithöhe, Ihr Un­ternehmen­srat­ing und die gebotenen Sicher­heiten auss­chlaggebend sind. Die Spaltung einer Bank in Ver­trieb­sabteilung (Kun­den­be­treuer) und Entschei­dungs­find­ung (Analyst) ist eine der Folgen von Basel II, die die Unternehmen deutlich zu spüren bekommen. Während Analysten Risiken vermeiden wollen, möchten Kun­den­ber­ater Kredite verkaufen. Oft arbeiten beide nur auf dem Papier zusammen, was die Situation für Sie erschwert.

Wie kreditwürdig sind Sie?

Das deutsche Kred­itwe­sen­ge­setz (KWG) regelt die Kred­itver­gabe durch die Banken, wobei der Paragraf 18 im Mittelpunkt steht. Darin wird die Bank verpflichtet, vor Genehmigung eines größeren Darlehens die wirtschaftliche Situation des Un­ternehmens mittels aktueller Geschäftszahlen akribisch zu durch­leuchten. Das geht nur, wenn Sie als Unternehmer alle geforderten Unterlagen einreichen. Wenn Sie keinen Finanzchef haben, delegieren Sie diese Aufgabe an Ihren Steuer­ber­ater oder Wirtschaft­sprüfer oder bauen Sie intern eine Ver­trauensper­son auf, z. B. in der Buchhaltung.

„Sie haben eine Firma. Sie haben auch ein Konto für die Firma. Damit sind Sie aber nicht immer ein Firmenkunde bei Ihrer Bank.“

Mit folgenden Eigen­schaften können Sie bei Ihrem Berater punkten: Legen Sie die geforderten Unterlagen schnell vor, sprechen Sie in Ver­hand­lun­gen selbst und handeln Sie vo­rauss­chauend. Erläutern Sie ggf. mehrdeutige Positionen im Jahresab­schluss Wort für Wort. Das gilt auch für den Busi­ness­plan, den Sie als Existenzgründer einreichen müssen. Mit einem regelmäßigen Reporting Ihrer Un­ternehmens­daten können Sie Vertrauen aufbauen. In einem so genannten Banken­spiegel müssen Sie akribisch alle Kred­itlin­ien Ihres Un­ternehmens nebst gewährten Sicher­heiten auflisten. Prüfen Sie den Banken­spiegel deshalb besonders kritisch, bevor Sie ihn bei der Bank einreichen. Ihre Vermögen­sauf­stel­lung enthält alle privaten Vermögenswerte nebst Verbindlichkeiten, z. B. Immobilien oder Geldanlagen. Privaten Luxus dürfen Sie dezent ver­schweigen. Ihre Verbindlichkeiten dagegen sind für die Bank wichtig – hier dürfen Sie auf keinen Fall schummeln!

Rating statt Rätseln

Die Regelwerke Basel I und Basel II sollten für mehr Gerechtigkeit bei den Banken und deren Kunden sorgen: Die Kred­itkon­di­tio­nen richten sich nach der Bonität des Un­ternehmens. Dieses wird seitens der Bank mit einem Rating versehen. Auch die Eigenkap­i­tal­rate der Bank spielt für zu vergebende Kredite eine große Rolle: Je besser das Rating des Kred­it­nehmers, desto weniger Eigenkap­i­tal muss die Bank hinterlegen – und kann dadurch anderweitig Geld verdienen. Die Banken beurteilen deshalb jedes Unternehmen nach einem eigenen Rat­ingsys­tem mit einer Note. Übersetzt in Schulnoten würde eine Eins ein Aus­fall­risiko bis 0,1 % und damit ein sehr kleines Kred­itrisiko bedeuten.

„Beim ersten Gespräch mit einem Banker läuft in dessen Hinterkopf ein Scanner, der Ihr Kun­den­pro­fil analysiert.“

Für Sie als Unternehmer heißt das: Je schlechter die Note, desto teurer der Kredit. Ihr Jahresab­schluss oder Ihre Einnahmenüberschuss­rech­nung hat großen Einfluss auf die Analyse. Haben Sie genug Eigenkap­i­tal und können positive Um­satz­zahlen und eine positive Gewin­nen­twick­lung nachweisen, ist die Bank Ihnen fast automatisch gutgesinnt. Daneben spielen Faktoren wie Branche, Erfahrung und Be­trieb­s­dauer eine Rolle. Stimmen die Fähigkeiten im Management, ist auch ein qual­i­ta­tiver Aspekt der Analyse erfüllt. Gemeinsam mit weichen Faktoren, also Ihrem Verhalten gegenüber der Bank, bestimmen die quan­ti­ta­tive und qualitative Analyse Ihr Rating. Sie haben übrigens einen Anspruch darauf, über dieses ins Bild gesetzt zu werden. Achtung: Überzogene Kred­itlin­ien ver­schlechtern selbst bei kleinen Beträgen Ihr Rating. Bieten Sie lieber wertvolle Sicher­heiten, um die Risikokosten der Bank zu senken.

Hassliebe Fir­menkun­den­be­treuer

Mit Ihrem Kun­den­be­treuer verhandeln Sie über Kredite, Zinsen und Gebühren und über spezielle Themen wie etwa eine Aus­lands­fi­nanzierung. Ihr Betreuer ist die Schlüsselfigur für Ihre Finanzgeschäfte, denn er muss Ihre Anliegen intern verkaufen. Er ist Ihr Diplomat und Fürsprecher bei Entschei­dern wie den Analysten, denen er Ihr Geschäftsmodell und Ihre Produkte oder Di­en­stleis­tun­gen vorstellt. Machen Sie sich deshalb über ihn kundig und fragen Sie z. B. nach seinem Auf­gabenge­biet und seinen Erfahrungen mit Unternehmen Ihrer Branche und Or­gan­i­sa­tion­sstruk­tur. Leider können bankinterne Um­struk­turierun­gen, Fusionen und Stel­len­ab­bau dazu führen, dass der Ihnen zugewiesene Berater wechselt. Denken Sie daran, einen neuen Betreuer umfassend über Ihr Unternehmen zu informieren. Präsentieren Sie Zahlen und In­for­ma­tio­nen verständlich, damit Ihr Berater Sie gegenüber kritischen Analysten gut darstellen kann. Haben Sie einen guten Berater gefunden, hüten Sie ihn wie Ihren Augapfel. Denken Sie daran, dass Kun­den­ber­ater unter starkem Verkaufs­druck stehen und für jedes Geschäft mit Ihnen eine Provision erhalten. Und während Kunden geringe Gebühren und hohe Zinsen fordern, benötigen Banken hohe Erträge und arbeiten rein gewin­nori­en­tiert.

Fallstricke

Vor einigen gefährlichen Situationen in Ihrer Bankbeziehung sollten Sie sich hüten:

• Verstoß gegen die Gle­ich­be­hand­lung: Der Grundsatz der Gle­ich­be­hand­lung aller Kreditgeber findet sich in jedem Kred­itver­trag. Das heißt, jeder Gläubiger beansprucht von Ihnen, dass Sie mit allen Banken bezüglich In­for­ma­tio­nen, Sicherheit und Haftung gleich vorgehen. Das gilt besonders, wenn Sie sich bei mehreren Banken Geld leihen. Andernfalls riskieren Sie in schlechten Zeiten, dass eine unfair behandelte Bank Ihren Kredit kündigt. Sorgen Sie dafür, dass Sie kein einzelnes Institut begünstigen, und prüfen Sie bei der Vergabe neuer Sicher­heiten bestehende Verträge. Bieten Sie allen Geldgebern immer die gleiche Haf­tungs­grund­lage.
  
• Sicher­heiten: Weil Sicher­heiten im In­sol­ven­z­fall oft nicht halten, was sie versprochen haben, sind manche Banken aus einem trügerischen Traum geweckt worden. Meist sind die Sicher­heiten gemeinsam mit dem Unternehmen gewachsen und bestehen aus einem bunten Allerlei aus Grund­schulden, Verpfändungen, Bürgschaften usw. Je besser Ihre Sicher­heiten, desto weniger Eigenkap­i­tal muss die Bank bere­it­stellen, wodurch Sie in den Genuss niedriger Zinsen kommen. Neu angeschaffte Maschinen oder den Fuhrpark können Sie z. B. mit 30–50 % der An­schaf­fung­spreise kalkulieren, während bei Wohn­im­mo­bilien Spitzen­werte bis zu 80 % möglich sind. Seien Sie jedoch vorsichtig bei der Vergabe von Sicher­heiten und trennen Sie sie von Ihrer persönlichen Ex­is­ten­z­grund­lage. Wenn Sie eine Zweckerklärung un­ter­schreiben, darf die Bank Ihre Sicherheit auch nach Rückzahlung für andere Kredite heranziehen. Damit verstoßen Sie u. U. gegen die Gle­ich­be­hand­lung, und Ihre Sicherheit ist länger gebunden als geplant. Versuchen Sie, Sicher­heiten zeitlich zu befristen. Begrenzen Sie sie nach oben auf eine konkrete Summe. Beschränken Sie eine Sicherheit immer auf eine Fi­nanzierung.
  
• Persönliche Bürgschaft: Wenn jemand eine Bürgschaft für sein Geschäft von Ihnen verlangt, un­ter­schreiben Sie lieber nicht. Banken fordern Bürgschaften von Dritten meist nur ein, wenn sie mit dem Scheitern der fi­nanzierten Firma rechnen; der Bürge ist dann der Dumme, an dem sich die Bank schadlos hält. Die Übernahme einer Bürgschaft für Partner oder Gesellschafter ist alles andere als reine Formsache und kann Sie im Schadens­fall jede Menge Geld kosten. Sind Sie zudem mit dem gescheit­erten Unternehmer befreundet, verwandt oder gar verheiratet, können Sie sich die Kon­se­quen­zen leicht ausmalen. Fragen Sie sich ehrlich, wie groß Ihr Einfluss auf das Geschäft ist und wie viel Wissen Sie darüber besitzen. Alternativ können Sie dem Hil­fe­suchen­den selbst ein Darlehen anbieten, wodurch Sie einen rechtlichen Anspruch auf das verliehene Geld erhalten.

Wie bekomme ich einen geförderten Kredit?

Staat, Bundesländer und EU haben einen wahren Förderd­schun­gel geschaffen, um Förder­dar­lehen, In­vesti­tion­sanstöße oder Re­fi­nanzierun­gen zu gewähren. Dabei stehen Ziele wie die Ansiedlung von Ar­beit­ge­bern in struk­turschwachen Gebieten, volk­swirtschaftlich sinnvolle In­vesti­tio­nen und Hilfen im Zuge der Finanzkrise für Unternehmen und Banken im Vordergrund. Die Kred­itver­gabe übernehmen Spezial­banken; die wichtigste ist die Kred­i­tanstalt für Wieder­auf­bau (KfW) in Frankfurt am Main. Daneben können Sie die in Ihrem Bundesland ansässige Förderbank ansprechen. Beantragen müssen Sie einen Förderkredit jedoch bei Ihrer Hausbank, die gegenüber der Förderbank haftet und im Gegenzug einen Teil Ihrer Kred­itzin­sen erhält.

„Ob Sie einen Kredit bekommen, hängt von der Bonität (Rating) Ihres Un­ternehmens ab.“

Weil das Fördergeschäft für viele Banken wenig attraktiv ist, verwehren sie Existenzgründern und Geschäftskunden oft den Zugang. Machen Sie sich selbst schlau und suchen Sie einen speziellen Förder­mit­tel­ber­ater auf, der ein Eigen­in­ter­esse am Verkauf hat. Sie haben keinen Anspruch auf eine Kred­itver­gabe. Versuchen Sie deshalb Ihr Glück bei ver­schiede­nen Banken. Für von der Finanzkrise gebeutelte Unternehmen, die vor dem 1. Juli 2008 noch gesund waren, gibt es ein Son­der­pro­gramm, das das Risiko Ihrer Hausbank entlastet.

„Vermeiden Sie unter allen Umständen eine Überziehung Ihrer eingeräumten Kred­itlin­ien. Es sollte ein absolutes Tabu sein.“

Jetzt helfe ich mir selbst: Wege aus der Krise

• Wenn Ihr Rating schlecht ist, haben Sie womöglich ebenso schlechte Bilanzen oder Sie kom­mu­nizieren ungenügend. Sprechen Sie Ihren Betreuer an und holen Sie externen Rat.
  
• Gegen hohe Kred­itzin­sen wegen mangelnder Bonität sind Sie meist machtlos – es sei denn, Sie haben noch eine attraktive Sicherheit in der Hinterhand.
  
• Fordern Sie bei den Auskun­fteien die über Sie gespe­icherten Daten an, z. B. bei der Schufa. Sie haben einen Recht­sanspruch auf eine kostenlose Auskunft pro Jahr.
  
• Wenn Sie Ihre kred­it­geben­den Banken ungleich behandelt haben, z. B. was die In­for­ma­tionsver­mit­tlung betrifft, benötigen Sie dringend fachliche Unterstützung, denn diese Situation kann sehr gefährlich werden.
  
• Je nach Un­ternehmensgröße sind zwei oder mehr Banken empfehlenswert. Sollte Ihr Unternehmen nicht liquide sein, suchen Sie sich unbedingt eine gute Hausbank.
  
• Ist Ihre Kreditlinie überzogen, sieht die Bank schnell rot. Führen Sie deshalb Ihre Konten lebendig und tätigen Sie rege Umsätze, ohne die Obergrenzen auszureizen.
  
• Kündigt die Bank Ihren Kredit, kann der Geschäftsverlust drohen. Alarmieren Sie umgehend die „Feuerwehr“ (Wirtschaft­sprüfer, Rechtsanwälte oder Un­ternehmens- und Steuer­ber­ater).