Buch Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen

Mit der „Hochzeits­mafia“ Kunden verführen

Für ihre Hochzeit reserviert Anja M. in einem Hotel einen Saal. Dabei wird das Braut­mod­engeschäft Schmidt von der Hotel­man­agerin erwähnt. Anja geht hin und ist begeistert. Zum traumhaften Kleid empfiehlt ihr die Verkäuferin eine Hochsteck­frisur. Der Friseur­sa­lon um die Ecke sei dafür ideal. Für den Friseurbe­such bekommt Anja einen Gutschein mit 20 % Rabatt, den sie zusammen mit Flyern für weitere Geschäfte einsteckt, während sie am Verkauf­stisch auf ihre Tüte wartet. Florist, Konditor, Braut­mod­engeschäft, Fotograf, Friseur und Hotel haben sich alle zusam­menge­tan, zu einer eigentlichen „Hochzeits­mafia“. Mit einfachen Mitteln unterstützen sie einander gegenseitig darin, neue Kunden zu gewinnen.

„Mar­ket­ing-Ko­op­er­a­tio­nen sind Win-win in Reinkultur.“

Das ist nur ein Beispiel, wie gerade kleine Unternehmen und Einzelkämpfer mit den richtigen Partnern schnell und kostengünstig ihren Umsatz steigern können. Das Risiko bleibt dabei überschaubar. Überlegen Sie sich doch einmal, wie Sie Ihre eigene „Hochzeits­mafia“ gründen können. Vo­raus­set­zung ist, dass Sie und Ihre Ko­op­er­a­tionspart­ner die gleiche Zielgruppe haben, ohne dass Sie sich gegenseitig Konkurrenz machen.

Gemeinsam Aktionen konzipieren

In den USA sind Mar­ket­ing-Ko­op­er­a­tio­nen seit mehreren Jahren weit verbreitet. Inzwischen werden sie auch in Deutschland zunehmend zum Er­fol­gsrezept für Unternehmen. So können Sie mit­tler­weile vielerorts Lufthansa-Meilen sammeln, oder Sie finden im Tiefkühlfach des Supermarkts „Brigitte Diät“-Gerichte. Diese Beispiele basieren auf gut funk­tion­ieren­den Ko­op­er­a­tio­nen. Auch Sie können von solchen profitieren, selbst wenn Sie nur ein kleines Unternehmen führen.

„Alle Mitglieder der ‚Hochzeits­mafia‘ wenden sich an dieselbe Zielgruppe, ohne sich gegenseitig Konkurrenz zu machen.“

Ko­op­er­a­tio­nen im Marketing sind Win-win-Sit­u­a­tio­nen in Reinkultur. Er­forder­lich ist aber, dass Sie umdenken. Wichtig ist nicht mehr, wer Ihre Konkurrenz ist und wie Sie sie schlagen können. Vielmehr müssen Sie sich zuerst fragen, wer Ihre Verbündeten sein könnten und welcher Zusam­men­schluss zu bei­der­seit­igem Nutzen führt. Dann kann es auch schon losgehen und Sie können sich gemeinsame Aktionen überlegen.

„Das Schöne an Mar­ket­ing-Ko­op­er­a­tio­nen ist: Was Konzerne können, können Sie auch, gleichgültig, wie groß oder klein Ihr Unternehmen ist.“

Wenn Sie sich intensiver mit dem Thema au­seinan­der­set­zen, werden Sie viele Begriffe finden, die mit dem Namen „Mar­ket­ing-Ko­op­er­a­tion“ konkur­ri­eren. Die Amerikaner sprechen von Joint-Ven­ture-Mar­ket­ing. Mar­ketingal­lianzen, Ko­op­er­a­tions­mar­ket­ing, Partnering oder Cross-Mar­ket­ing sind weitere Synonyme. In allen Fällen werden ver­schiedene Angebote für eine Kun­den­gruppe gebündelt. Unternehmen gewinnen gemeinsam neue Kunden, binden die bestehenden stärker an sich und profitieren von den Kun­den­beziehun­gen der anderen. Halten Sie im Alltag einfach mal Ihre Augen offen, dann werden Ihnen die richtigen Ideen für einen Wer­be­ver­bund kommen.

Ko­op­er­a­tions­beispiele

Kunden werden täglich mit etwa 3000 Wer­be­botschaften bombardiert. Sie zu überzeugen, ist mit­tler­weile extrem schwierig. Marketing erfordert aber nicht notwendi­ger­weise eine Riesenkam­pagne mit kost­spieli­gen Werbespots und auffälligen Anzeigen in Zeitschriften. Hier einige mögliche Ko­op­er­a­tions­for­men, die relativ kostengünstig sind und Ihnen bei der Kun­dengewin­nung dienlich sein können:

• Empfehlun­gen: Kunden vertrauen vor allem Unternehmen, die sie bereits kennen und mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben. Wenn also ein solches Unternehmen einem Kunden etwas empfiehlt, hört er hin. Lassen Sie sich von anderen vorstellen und erwähnen auch Sie Ihre Ko­op­er­a­tionspart­ner.
  
• Huck­epack-Beziehung: Schließen Sie sich mit einem starken Partner zusammen, der einen guten Ruf genießt und der Sie vielen Kunden weit­erempfehlen kann. So könnte etwa ein Architekt, der sich auf Al­t­bau­sanierung spezial­isiert hat und mit einem Im­mo­bilienun­ternehmen zusam­me­nar­beitet, nach einem Im­mo­bilien­verkauf automatisch per Mail von dieser Firma empfohlen werden. Das On­linekaufhaus Amazon legt seinen Warensendun­gen regelmäßig Werbe­ma­te­r­ial anderer Unternehmen bei. Mit solchen Ko­op­er­a­tio­nen kann Ihr Unternehmen über Nacht einen großen Schritt vorankommen.
  
• Geschenke oder Gutscheine: Sie sind ein kostenloser Mehrwert für den Kunden. Zwar müssen Sie hier ein wenig investieren, aber Sie werden dadurch neue Kun­den­beziehun­gen gewinnen, und die Um­satzsteigerung ist so gut wie sicher. Eine Kos­metik­erin kann beispiel­sweise mit einem Fit­nessstu­dio, das ganz in ihrer Nähe ist, kooperieren. Beide haben Kunden im Auge, die auf ihr Äußeres achten. Die Kos­metik­erin könnte Stu­diomit­gliedern exklusiv 20 % Nachlass auf eine Gesichts­be­hand­lung geben.
  
• Sponsoring: Hier geht es nicht immer nur um Geld, auch Produkte oder Di­en­stleis­tun­gen lassen sich spenden – und beide Seiten können davon profitieren. Das Beste ist, dass dabei Ihr Produkt oder Ihre Di­en­stleis­tung erlebt wird. Ein schönes Beispiel für eine wirksame Mar­ket­ingko­op­er­a­tion ist der „Pasta-Pakt“: Eine Nudelfirma spendierte einem wirtschaftlich angeschla­ge­nen Musik­magazin eine Tonne Nudeln und wurde ein Jahr lang im Impressum erwähnt. Der PR-Gag funk­tion­ierte so gut, dass sogar der Spiegel darüber berichtete.
  

„Ko­op­er­a­tio­nen beginnen beim gegen­seit­i­gen Auslegen eines Flyers und enden bei einer gemeinsamen Pro­duk­ten­twick­lung.“

Die Vielfalt der Ko­op­er­a­tions­for­men ist groß. Weitere Beispiele sind Ko­op­er­a­tionswer­bung, Ko­op­er­a­tio­nen zur Umsetzung von Aktionen, Events oder Me­di­enko­op­er­a­tio­nen. Sie können sich pro­fes­sionell vermitteln lassen oder gemeinsam mit einem Partner eine neue Marke bilden.

Work smarter, not harder!

Für Ihr gesamtes Marketing gilt vor allem: Arbeiten Sie gezielter und effizienter, aber nicht härter. Klären Sie zuerst, wo genau Sie stehen. Am besten gelingt das, wenn Sie für sich schriftlich folgende Fragen beantworten: Wofür steht Ihr Unternehmen? Was un­ter­schei­det Sie von anderen? Warum sollte ein Kunde bei Ihnen und nicht woanders kaufen? Widmen Sie sich dann Ihrer Zielgruppe. Die entschei­den­den Fragen lauten: Wen wollen Sie erreichen? Was zeichnet die Zielgruppe aus? Bei Einzelper­so­nen sind hier Angaben über Alter, Geschlecht, Nationalität, Bil­dungs­grad, Beruf oder Fam­i­lien­stand gefragt. Bei Unternehmen sind die Branche, der Umsatz, die Mi­tar­beit­erzahl und die Anzahl der Nieder­las­sun­gen von Interesse. Der dritte Baustein sind Ihre Ziele. Beantworten Sie die Frage, was Sie genau erreichen wollen.

„Testen, testen, testen – funk­tion­iert ein Konzept, das am grünen Tisch erdacht wurde, auch in der Praxis?“

Mithilfe der Antworten können Sie sich daranmachen, den richtigen Partner zu finden. Fragen Sie sich: Wer hat dieselbe Zielgruppe wie Sie? Welches Unternehmen ist Ihnen sympathisch? Was bieten Sie dem Ko­op­er­a­tionspart­ner? Wenn Sie smarter werden wollen, ohne mehr Arbeit zu investieren, besteht ein wichtiger Schritt darin, dass Sie Ihre neuen Konzepte in der Praxis testen. Ein kleiner Rahmen zu Beginn, unabhängige Test­per­so­nen und nicht zu vergessen ein kritisches Auge auf die Aktion – so sollten Sie die neuen Methoden überprüfen.

AIDA bleibt wirksam

AIDA ist eine klassische Formel aus der Werbung. Sie steht für Aufmerk­samkeit (Attention), Interesse (Interest) , Wunsch (Desire) und Aktion (Action). Mithilfe dieser Formel macht man aus einem ersten Kontakt ein Geschäft. Genau dasselbe gilt für die Anbahnung von Mar­ket­ing-Ko­op­er­a­tio­nen.

„Vermeiden Sie Konjunktive (würde, könnte, möchte), reden Sie Klartext.“

Melden Sie sich nach einem ersten Gespräch schriftlich bei Ihrem poten­ziellen Ko­op­er­a­tionspart­ner. Wählen Sie dafür am besten den Postweg, es sei denn, Ihr Partner wünscht ausdrücklich, dass Sie ihn per E-Mail kon­tak­tieren. Gestalten Sie die Unterlagen stilvoll. Äußer­lichkeiten sind häufig wichtiger, als viele wahrhaben wollen. Das richtige Papier und eine ein­wand­freie Optik, z. B. in Form einer hochw­er­ti­gen Präsen­ta­tion­smappe, machen einen guten Eindruck.

„Achten Sie darauf, dass klar wird: Sie wenden sich mit gutem Grund gerade an diesen Adressaten.“

Wecken Sie die Aufmerk­samkeit bereits in der Be­tr­e­f­fzeile, indem Sie auf die Vorteile einer Kooperation hinweisen. Rücken Sie die Vorteile Ihres Gegenübers in den Vordergrund, aber vermeiden Sie es, mark­tschreierisch aufzutreten. Verstärken Sie dann das Interesse des Adressaten dadurch, dass Sie konkreter werden. Umreißen Sie in Ihrem Brief kurz und seriös, was Sie wollen, und wecken Sie damit den Wunsch, die Pläne möglichst bald umzusetzen. Fordern Sie Ihr Gegenüber schließlich direkt zu einer Aktion, etwa zu einem Treffen, auf. Schaffen Sie Vertrauen und motivieren Sie den Empfänger dadurch zum Handeln. Starke Argumente sind bereits bestehende Ko­op­er­a­tio­nen und aussagekräftige Zahlen. Legen Sie Referenzen, Flyer o. Ä. bei, um Ihre Seriosität zu un­ter­stre­ichen.

„Erwarten Sie nicht, dass Ihnen die Kunden nach einem einzigen Artikel oder Interview den Laden stürmen.“

Die Leute, die von Ihnen ange­sprochen werden, möchten auch tatsächlich gemeint sein. Sie wollen merken, dass Sie sich nicht mit einem Serienbrief an sie wenden. Stellen Sie das mit Ihren Worten heraus: Sie haben sich über dieses Unternehmen erkundigt und kennen es. Sie suchen nicht irgendeinen willkürlichen Ko­op­er­a­tionspart­ner, sondern ganz genau diesen. An die bisherige Kom­mu­nika­tion erinnern Sie sich noch gut, und lassen das dezent in den Text einfließen.

Mit einem Vertrag die gemeinsame Sprache überprüfen

Mit einer kleinen Aktion können Sie erst einmal die Zusam­me­nar­beit testen. Läuft es gut, planen Sie die weiteren Schritte. Spätestens jetzt ist es ratsam, die Zusam­me­nar­beit schriftlich zu fixieren. Schließen Sie mit Ihrem Partner einen Vertrag ab, sprechen Sie Klartext miteinander. So werden Sie schnell sehen, ob die Kom­mu­nika­tion stimmt und ob es Ihr Partner genauso ernst meint wie Sie. Testen Sie, ob Sie die gleiche Sprache sprechen und ob Sie sich das Gleiche unter einer Kooperation vorstellen. Lassen Sie einen Anwalt über den Vertrag schauen. Jeder Fall ist so speziell, dass es nicht schadet, sich mit einem Fachmann zu besprechen. Auf lange Sicht dient der Vertrag auch der Kontrolle Ihrer Kooperation. Sie haben so einen festen Rahmen, der sich mithilfe schriftlich fixierter Daten mittel- und langfristig überprüfen lässt.

Kontrolle der Maßnahmen

Jede Mar­ketingak­tion und -methode sollte überprüft werden. Das gilt sowohl für die einzelnen Aktionen, die Sie mit Ihren Partnern durchführen, als auch für die Kooperation als Ganzes: Unterziehen Sie sie regelmäßig einer Kontrolle. Auch wenn Sie nicht das Budget für um­fan­gre­iches Controlling haben, können Sie beispiel­sweise regelmäßig Ihre Kunden befragen. Erkundigen Sie sich danach, ob sie das erste Mal bei Ihnen sind oder ob sie schon früher da waren. Führen Sie Listen und befragen Sie die Kunden beiläufig, während Sie die Ware verpacken. Schauen Sie sich an, auf welchem Weg die Kunden zu Ihnen kommen. Mit welchen Kunden verdienen Sie wie viel? Verstärken Sie, was gut läuft, und streichen Sie, was nicht funk­tion­iert. Aber seien Sie nicht zu ungeduldig: Manche Maßnahmen brauchen Zeit, um zu greifen.