Книга Финансовый консультант на миллион долларов

Долгий путь к вершине

Среди тех, кто выбрал карьеру финансового консультанта, начать зарабатывать миллион (или больше) долларов в год способен лишь один человек из ста. Универсального рецепта успеха здесь, разумеется, нет. И тем не менее результаты опроса пятнадцати выдающихся финансовых консультантов США позволяют сформулировать общие рекомендации по созданию прибыльного бизнеса в сфере финансового консалтинга.

“Построение прибыльного консалтингового бизнеса – процесс эволюционный, а не революционный, и самый первый его этап – освоение специфических приемов и методов работы”.

Для участия в опросе были отобраны наиболее успешные представители этой профессии. Все они создали свой бизнес с нуля, получают больше двух миллионов долларов в год и строго соблюдают законодательство. Результаты опроса не могут не вызвать удивления. Оказалось, что большинство респондентов училось в обычных государственных университетах и только двое имеют дипломы магистра или доктора. Чаще всего это выходцы из простых семей, сами пробившие себе дорогу в жизни. Сегодня средний доход одного из них составляет пять миллионов долларов в год, а сумма активов в управлении достигает миллиарда. Каждый из респондентов имеет порядка 80 клиентов, минимальная сумма активов, принимаемых в управление, составляет миллион, а объем активов, привлеченных в 2008 году, в среднем составил 50 миллионов долларов. Эти люди согласны в том, что их главная задача – постоянный поиск клиентов. Хотя каждый из них шел к успеху по-своему, все они руководствовались тринадцатью общими принципами.

1. Особый образ мыслей

Преуспевающие финансовые консультанты – уверенные в себе люди, которые готовы конкурировать, соблюдая при этом нормы профессиональной этики. Они работают не просто много (причем иногда даже привлекая к работе членов своих семей), но и максимально эффективно. Не менее половины рабочего времени они уделяют личному общению с клиентами. Эти люди хорошо умеют не только убеждать других, но и слушать. Их высокий профессионализм проявляется буквально во всем – от манеры держаться до предпочтений в оформлении офиса и требований к внешнему виду сотрудников. Именно профессионализм вызывает расположение и доверие клиентов. В каждом их жесте видны увлеченность своим делом, энергия и умение вести за собой.

2. Лучше меньше, да больше

Финансовые консультанты отлично знают, что выгоднее иметь несколько крупных состоятельных клиентов, чем много мелких. В свою очередь крупные инвесторы требуют индивидуального подхода, высокой прибыльности от вложенных средств и безупречного обслуживания. Итак, поставьте перед собой цель найти 100 обеспеченных клиентов, а затем постарайтесь получить от них как можно больше средств в управление. Для поиска клиентов следите за заключаемыми на рынке сделками. Например, один из участников опроса работал с владельцами небольших технологических компаний, помогая им подготовить бизнес к продаже, а после совершения сделки он предлагал им свои услуги по управлению вырученным капиталом. Опытные консультанты всегда выясняют, нет ли у их клиентов активов, находящихся в управлении у других фирм, поскольку эти “скрытые” активы могут влиять на прибыльность всего портфеля. Например, консультант Дана, узнав о том, что ее клиент владеет крупным пакетом облигаций, предложила ему бесплатно проанализировать структуру пакета. Это предложение произвело впечатление на клиента, и в итоге он передал свои ценные бумаги ей в управление.

3. Непрерывный профессиональный рост

Высококлассные специалисты стремятся выделиться из массы конкурентов. Для этого они вкладывают средства в свое образование, проходят разные виды аттестации и интересуются новыми технологиями, которые можно применить в бизнесе. Постоянное обучение – признак профессионализма. Талантливые консультанты внимательно следят за новыми тенденциями на рынке, изменениями в законодательстве и появлением новых продуктов, участвуют в работе отраслевых объединений и читают специализированные издания. Они всегда в курсе событий в политике и экономике, и взвешенность их мнений не может не производить впечатления на клиентов. Сегодня клиенты уже не хотят иметь дело с простыми “продавцами” финансовых продуктов – им нужны компетентные консультанты, всесторонне разбирающиеся в вопросах финансового планирования.

4. Наличие узкой специализации

Большинство консультантов начинают свою карьеру как специалисты широкого профиля, но со временем круг их интересов сужается до работы с определенными категориями клиентов (врачами, архитекторами, руководителями компаний) или в определенной области (пенсионные вклады, недвижимость и так далее). Глубокие познания в каком-то вопросе выгодно выделят вас как авторитетного специалиста в своей области. Обладание собственным ноу-хау повышает вашу ценность в глазах клиента и увеличивает число клиентов, приходящих к вам по рекомендации. Каждый из преуспевающих консультантов занимает собственную профессиональную “нишу” – последуйте их примеру, отыскав на рынке перспективные “лакуны”.

5. Отношения с клиентами

Ключ к взаимовыгодным отношениям с состоятельными клиентами – хорошее понимание их интересов, тревог и ожиданий. Лучшие консультанты тратят на поддержание таких отношений около 75 процентов своего времени, причем треть его тратится на работу с потенциальными клиентами. Завоевать доверие может только открытый и отзывчивый человек. Никогда не начинайте разговор с клиентом с рекламы своих услуг – выслушайте его и постарайтесь понять, чего он на самом деле хочет. Не ограничивайтесь перепиской по электронной почте; почаще беседуйте по телефону или встречайтесь лично – интонация, мимика и жестикуляция собеседника помогут вам лучше его понять. Укрепляйте связи с клиентами, проводя с ними свой досуг; выберите себе хобби, популярное у состоятельных людей – например, игру в гольф. Один из участников опроса взял за правило проводить время с пожилыми клиентами, жаждущими общения. Позже клиенты не преминут отплатить вам за внимание, порекомендовав вас своим знакомым. Для многих людей дружба значит больше, чем ваша квалификация. Время, потраченное на общение с клиентами, консультанты рассматривают в качестве самой удачной инвестиции.

6. Активное продвижение своих услуг

“Вы должны, – говорит консультант Росс, – постоянно искать новые источники прибыли”. Успешные консультанты завязывают новые контакты с помощью своих клиентов и “профессиональных” рекомендателей (бухгалтеров и юристов). Все респонденты начинали свою карьеру с “холодных” звонков клиентам – этот опыт научил их не бояться услышать “нет”. Начинающим консультантам требуется в среднем 10 контактов с потенциальным клиентом (по телефону, почте, на семинаре или через знакомых), чтобы добиться личной встречи. А чтобы заключить сделку хотя бы с каждым четвертым из найденных таким образом людей, может уйти еще год. Поскольку 50% новой клиентуры – это люди, пришедшие по рекомендации знакомых, консультант Анна всегда просит своих клиентов порекомендовать ее другим. Искать выгодных клиентов помогает и узкая специализация. Ваша задача – ежегодно привлекать от 3 до 10 новых клиентов и получать от каждого в управление активы на сумму не менее миллиона долларов.

7. Рекомендации других профессионалов

Выбирая финансового консультанта, состоятельные люди часто прислушиваются к мнению своих юристов и бухгалтеров. Попросите клиентов познакомить вас с этими влиятельными “советниками” и станьте для них важным источником информации о финансах. Консультант Чарльз, например, научился знакомиться с нужными людьми, взяв на себя исполнение роли преподавателя. Он проводил для бухгалтеров и юристов презентации по таким сложным для непосвященных темам, как налогообложение прибыли от облигаций, альтернативные инвестиции или пенсионные накопления, сумев доказать слушателям, насколько полезными для них могут стать его знания. В итоге один из бухгалтеров, с которым он подружился, за несколько лет направил к нему 35 клиентов.

8. Участие в работе некоммерческих организаций

Благотворительная деятельность для финансового консультанта – это возможность неформально общаться с состоятельными людьми. В среднем на эти цели консультанты тратят порядка пяти часов в неделю. В частности, вы можете взять на себя организацию важного мероприятия, сбор пожертвований или управление финансами некоммерческой компании, чтобы лишний раз продемонстрировать свой профессионализм. Постарайтесь получить место в руководстве организации, чтобы иметь возможность общаться с другими членами правления. Безусловно, с этим связаны определенные затраты: будьте готовы сделать пожертвования в размере до 10 000 долларов – рассматривайте их как расходы на привлечение новых клиентов.

9. Постановка долгосрочных целей

Профессионалы в финансовом консультировании заботятся не только о самом клиенте, но и о его наследниках. При этом консультант уже не выступает продавцом отдельных инвестиционных продуктов, а занимается комплексным управлением состоянием клиента. В начале карьеры большинство ныне преуспевающих консультантов взимали плату за каждую операцию, а сегодня они берут за свои услуги фиксированный процент от суммы активов, которыми они управляют. Внимание к долгосрочному приумножению капитала клиентов обеспечивает им стабильный поток доходов. Успешные консультанты вкладывают около 15 процентов заработка в развитие бизнеса – эти деньги уходят на зарплату помощников, благотворительность, перелеты и представительские расходы.

10. Подбор команды помощников

Ассистенты финансового консультанта берут на себя часть его работы, чтобы у того оставалось больше времени на общение с клиентами. Консультант Уильям, например, работает как врач частной практики. Его помощники назначают время “приема”, готовят материалы и встречают клиентов, а Уильям проводит саму консультацию. Работа ассистентов хорошо оплачивается – это обстоятельство очень важно в ситуации, когда уход сотрудника может нарушить отлаженный процесс обслуживания клиентов.

11. Управление состоянием

У наиболее успешных финансовых консультантов подход к управлению активами комплексный – они берут на себя роль координаторов всех финансовых решений клиента. Консультант составляет инвестиционную стратегию клиента и продумывает такие вопросы, как минимизация налогов, защита активов, управление обязательствами и банковскими счетами. Этот комплексный подход помогает укрепить отношения с клиентами, повысить их лояльность и привлечь дополнительные активы. По словам консультанта Джозефа, его клиенты советуются с ним даже в случае, когда хотят приобрести что-то дорогостоящее. Опытные консультанты едины во мнении, что консервативный подход к вложению средств – лучший способ сохранить и приумножить состояние клиента.

12. Безукоризненное качество обслуживания

Для многих клиентов высокое качество обслуживания бывает даже важнее, чем высокая прибыль. Именно удовлетворенность качеством побуждает их рекомендовать консультанта своим знакомым и доверять ему дополнительные средства. Лучшие консультанты поддерживают регулярный контакт с клиентом – не реже раза в неделю беседуют по телефону и не реже раза в квартал встречаются лично. Эти контакты особенно важны, когда на рынке наблюдается падение котировок. Консультанты предпочитают иметь многочисленный штат, чтобы гарантировать высокий уровень сервиса для каждого клиента, и не жалеют средств на самые современные коммуникативные технологии. Некоторые консультанты находятся на связи с клиентами каждый день круглые сутки. Не стоит ограничиваться одним лишь деловым взаимодействием – не упускайте возможность поздравить клиента с днем рождения и другими важными для него датами.

13. Планирование рабочего времени

Ведущих финансовых консультантов объединяет то, что они работают больше и усерднее, чем их коллеги. Такие специалисты умеют трудиться с максимальной эффективностью: они делегируют часть полномочий помощникам, грамотно расставляют приоритеты и объединяют однотипные виды работы в “блоки”. Заведите “журнал учета рабочего времени”, куда с шагом в 30 минут записывайте все свои действия. Строго соблюдайте распорядок дел на день: например, утро посвящайте общению с клиентами, встречи проводите в обед, а после обеда занимайтесь административной работой.

Лучший из лучших: история успеха

В 1973 году Тейлор Гловер, 22-летний выпускник университета без опыта работы и связей, решил стать финансовым брокером. Он начал создавать клиентскую базу, обзванивая людей наугад. Постепенно он получил первую сотню клиентов. Через некоторое время он вступил сразу в четыре некоммерческие организации и к 1985 году благодаря завязанным там знакомствам вышел на клиентов с многомиллионными активами. На одном из благотворительных мероприятий он познакомился с медиа-магнатом Тедом Тернером, и хотя тот согласился сотрудничать с Тейлором лишь десять лет спустя, дружба с ним открыла молодому консультанту двери в мир крупного капитала. Довольно скоро Гловер начал работать с клиентами, капитал которых составлял не менее 100 миллионов долларов. Со временем он стал специализироваться на инвестициях в молодые компании, и теперь уже банкиры просили Тейлора представить их своим клиентам. К 2000 году он зарабатывал 15 миллионов долларов в год. После 30 лет успешной карьеры он оставил консультирование и сегодня занимает пост главы Turner Enterprises.